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不过，批评一个人“找借口”，要在对方意见
正确的前提下。实际上，对方所说的不一定都是对的，他们
有可能曲解了事实，甚至恶意歪曲事实。如果这样都不允许
辩解或找借口的话，就成了“说者先发制人”。而正因为可以
辩解，议论才能成立，也才能得出正确的结论。
正如“撒谎也是权宜之计”说的一样，谎言和借口是人际交往
中不可或缺的润滑剂。
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看透本意有一个过程
第 3 
了解他人在心理学上被称为“人际认知”。“人际认知”通常分三
个步骤来完成。
1. “以貌取人”，即通过外表获取信息；
2. 从第三方获取信息；
3. 直接和本人对话获取信息。
每个步骤都有一个要点。只有掌握了要点，才能“看到”对方
的内心。
有很多人会质疑知人知面就能知心吗？实际上，只要有一张
全身照，就能推测对方是什么性格、采用什么思维模式了。
具体而言，表情、发型、妆容、眼神、身高、衣着或穿衣风
格都能成为推测的依据。这其中包含身高，可能多少让人有
点意外。个头矮的人，会一直仰视四周，容易形成压力，而
这正是自卑产生的原因之一。压力和自卑又是影响性格的重
要因素，这一点勿需赘言。
至于第三个步骤，并非单纯通过说话内容来认识对方。初次
见面的两个人很少会互相坦露心声。那么，要通过什么来“看
到”对方的内心呢？说话****惯、措辞方式、声音语调等，抑或
是说话时目光的移动、四肢动作以及身体姿势等，都是重要
的线索。如能深入观察，就能发现这个人真实的一面。
                  理解了心里话，就理解了人际关系（2）
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自我监控暂停时即本能自我暴露时
“自我监控”的间断期，是了解对方内心的最佳时机。
接下来要讲的内容可能稍稍有点专业。我们每个人的内心都
有另外一个自己，他们监视着我们，看我们是否说了不合时
宜的话，是否做出奇怪的举动。漫画里经常出现拟人化的“本
能”和“理性”两个角色在脑海中各持己见的画面。其中，“理
性”监督员一直关注着“本能”的一举一动，这种意识就被称为“
自我监控”。
第 4 
不过，这个监督员有一个缺点，那就是它和人的注意力集中
时间有关。人不可能长时间地监控，正如看屏幕久了眼睛也
会自动移开一样。这就造成了自我监控的“暂停状态”。这个
时候，“本能”的自我就会暴露出来。
有时，正在专心听别人说话，却突然发觉说话人的遣词造句
发生了变化，而且还手舞足蹈起来。所用的语言也不再那么
正式，转而稍稍有些粗暴。这就是自我监控“暂停状态”的一
种表现。
因此，如果发现对方的说话方式或态度突然发生变化，我们
绝不能忽视这一瞬间。比如，一个平时说话彬彬有礼的人一
瞬间变得粗暴无礼，我们应该认识到这是他的本性使然。
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有效使用自我告白的方法
虽然通过对方的动作、表情和说话方式能够推测他内心的想
法，但是仍然无法确定时，最好能让他直接坦白。这时，可
以使用一种叫作“自我告白”的方法让对方坦露心声。
您有没有过这样的经历？上门推销员来进行推销，因为实在
无法拒绝，就只好任凭他说。突然，对方开始痛说现在的工
作有多么辛苦、每天要付出多么大的努力等等。听到这些
话，您会有种想帮助他的冲动，于是就签了购买协议。
??? 自然不用说，这是推销员的策略，即用自己的辛苦换取同
情、进而让对方放松警惕。也就是说，他成功运用了“自我告
白”这个方法。
这个方法对引出心里话有“奇效”。比如，讲述自己的身世或
倾诉家中的烦恼，由于这些话不常和陌生人讲，会让对方觉
得自己很信任他，没把他当外人看。于是，听话的一方自然
就放松了警惕，一不小心就将真心话和盘托出。
“自我告白”还可以用来打探秘密。比如，“我们经理特别喜欢
女下属，所以我工作得就很辛苦。唉，你可要保密啊……”虽
第 5 
然这样套对方的话比较狡猾，但确实非常有效。
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自我告白和自我呈现
前面介绍了如何用“自我告白”诱导对方说出心里话。接下
来，我要介绍另外一种方法，那就是“自我呈现”。前者在英
文中称为“self disclosure”，后者在英文中则称为“self 
presentati