文档介绍：净水器销售之一如何提高终端导购的竞争力
谢红义
笔者〔谢红义〕之前写过两遍关于净水器渠道建设的文章〈〈净水器如何做好家电卖场、建材卖场的销售》、〈〈净水器如何做好装饰公司的销售》，得到很多行业朋友的认可，感谢大家的支持，笔者会继续努力把人都是讲感情的，包括赞美孩子、询问老的建康、我们好似在哪里见过等等，都很容易拉近与客户的距离。
三、导购员应给客户一个良好的购物环境，莫让过份的热情变成了客户的压力
前一段时间笔者〔谢红义〕到东北某一商场去考察，进了一家国内知名品牌的专柜，导购小姐职业化的笑脸就送上来了，紧跟着热情的忙上忙下。笔者对导购员点头微笑了一下，就随意浏览，走到一个开饮机的货架前，这个导购就说：“这是我们新款的管线机，内置净水器可联接白来水可以直接饮用”笔者点了点头，又走到一个五级净水器的货架前，这个导购又接着介绍“这款机器是五级过滤、第一级是前置炭、第二级是PP棉”笔者再次的点点头回了句“谢谢”又来到了一款RO机柜前，导购继续不懈努力“，可去除中重金属、水碱、余***等有害物质”，笔者还是漫不经心继续观看，当导购再次介绍不锈钢超滤的时候，笔者在这个店里就呆不下去了，感觉压力太大了，被这个导购吓的扭头就出去了，在这个店里呆着不知道这位导购还要喋喋不休多长时间。当然这个导购员出发点是好的，可能是个初期新手，求胜
心切，就是想把产品卖出去，只是方法用错了，她连笔者的基本情况都不了解，就介绍他的产品，顾客没有一种轻松购物的氛围，在无形之中就是在下逐客含。
四、导购员具有慧眼识客户的能力
作为一名终端的促销员，每天面临的竞争都是很激烈的，净水行业就更为明显“狼多肉少”，所以说一个聪明的促销员在现场能最快的了解消费者的需求，哪些是潜在的客户、哪些是随便看看、哪些是厂家或经销商的线人等等，只有对客户的判断准确了，才能增加终端的成交率，那我们促销员如何才能识别客户？
一是能过察言观色，弄明白顾客是什么身份、什么样的收入水平，来几个人哪个人能做主，通过判断促销员心里应该有个谱，成功率才会更高。
二通过语言沟通〔不一定聊的是产品〕，判断客户的购买能力的高与低，以及什么样的需求，这些都是一环套一环的，试探性的推荐，根据客房的反应判断价格是低了还是高了，最后做出决定性的导引。
五、导购员应抓住客户潜在的需求
前一段时间去市场拜访客户，给促销员上产品专业课，有一位促销员问了这样一个问题，他说：“谢经理我平时卖货不管白己怎么努力只能卖2000左右的产品，看着别人卖大机器都是1-2万眼馋啊，让我分析一下原因。这个问题在所有销售净水器的促销员身上都有存在，那问题出在哪里呢？笔者先给他讲了消售行业一个经典的小故事，很多朋友应该听过“买李子的故事”：
讲的是一位老太太买李子所遭遇的不同经历，故事概要如下：
第一个小商贩，得知老太太要买李子后，就不亦乐乎地忙着$2太太推荐他那“又大又红又甜的李子”，而老太太却摇了摇头，毫不感兴趣的就走了。第一个小商贩纳闷了：屡试不爽的推销说词，我这一招对谁都管用，
怎么在老太太身上就不灵了呢？
第二个小商贩，同样得知老太太要买李子后，并没有$2太太急于推销白已的李子，而是进一步询问老太太想要什么样的李子。出乎意料的是，老太太告诉他想要买酸的李子，而且越酸越好，第二小商贩看时机成熟就趁机$2太太