上海汽车销售流程.docx

文档介绍：.
伟后
___ 上海汽车 —_
考律验式精宜销售流程
客户
按待
报价
成交
♦v
品牌
感受
Qimnj
展厅客户接待基础流程：
开口五句话------随便看看 区间报价 : .
伟后
___ 上海汽车 —_
考律验式精宜销售流程
客户
按待
报价
成交
♦v
品牌
感受
Qimnj
展厅客户接待基础流程：
开口五句话------随便看看 区间报价 洽谈桌
一、 开口五句话
1. 先生/女士您好，欢迎光临展厅。
2. 我是这里的销售顾问XX,这是我的名片，您叫我小x就可以了。
3. 先生/女士，怎么称呼您？
4. XX先生/女士，很高兴认识您。
5•请问有什么可以帮您的吗？
话术一：插入一句话拦截（最快速激起客户的兴趣）
话术二：正常销售话术（解释一句话拦截的内容）
二、 随便看看时的应对话术
您可以随意的看，有任何问题您随时可以招呼我，我就在旁边等您。
三、 区间报价话术
先生您的眼光真不错，您看到的这款车排量有x XL和x XL,价格从x x x万到x x X万共有X款车型。价格不一样，配置也不一样，我可以为您简单的介绍一下，您看 好吗？
四、洽谈桌五部曲
1. 弓I:为客户指示座位，示意顾客面向展车就坐
2. 拉：为客户拉凳子，请客户入座
3•问：为客户需要何种饮料，提供免费饮料
4. 递：递送资料给顾客，资料正面面向顾客，双手递送
5. 坐：询问是否可以坐在顾客旁边
话术三：需求分析（洽谈分析表）： 1、有需求的使用NFABI
2、需求不明确的使用需求分析话术
话术四：试乘试驾话术
话术五：异议处理话术
话术六：报价成交话术
话术七：热情交车话术
异议应对话术:
一、产品异议应对话术一LERI
L—倾听
客户有异议时，请客户清楚地说明疑虑所在，通过开放式提问，帮助你正确理解
客户的疑虑，表现出你的关心，积极倾听客户的回答
E—共鸣
用自己的话复述客户的疑虑，使他们重新评估自己的疑虑，进行修改或确认
R—解决
通过上述两步，捕捉到更多信息，为自己赢得时间，更好地应对客户的异议 认同客户的观点，站在他的角度考虑，使你接下来所说的话具有更高可信度
I —冲击 用厂方资料，第三方资料，或者让顾客亲身体验，来证明销售人员所说属实，提 高顾客信任度
产品异议应对话术一LERI（范例）
顾客：这款荣威 350 新车刚上市，你们的新车会不会质量不稳定，技术不过关啊？
L （倾听）
XX 先生 /小姐，您是说您对我们新车的 质量稳定性 还有一定的担心，是
吗？
E （共鸣）
我理解您的担心。有很多客户在一开始看车的时候，也有这方面的顾虑， 毕竟花这么多钱买一部车，首先要考虑它的 质量稳定性 。如果是我买车的话，也会这 样考虑的。不过，很多客户在仔细比较了之后，还是回来买了我们的 荣威 350 。接下 来，占用您几分钟的时间，我给您做一个详细的解释，您看好吗？
R （解决）
荣威、 MG 和上海