店长的角色定位及终端店铺诊断书.pptx

文档介绍：店长职责与角色认知及
终端店铺销售诊断书
讲师介绍
授课老师：宣文龙
个人履历：5+1+2的职业轨迹
个人信仰：知识改变命运
学****成就未来
人生目标：30岁经理


程
大
纲
终端店铺销售诊断书
想一想：如何判断你是否是一名合格的店长？你的店铺销售正常吗？
正确面对销售
影
响
业
绩
的
因
素
大
气
候
小
气
候
产品
人员
竞争
对手
环境
位置
时间
天气
货品
货场
（买场）
管理
正确面对销售
大气候
〔设计，价格，质量，面料，断货〕
〔价格，面料，质量，推广〕
〔交通，修路，推广〕
〔周末，节假日，天气情况〕
小气候
〔人手安排，销售技巧，效劳素质，产品知识〕
〔畅销滞销款，销售数据分析，陈列〕
〔气氛，灯光，音响，整洁〕
〔执行，跟进，变化〕
不可控因素
可控因素
VS
正确面对销售
当店铺销售差的时候，店长总是这样说——
店里没有人！
我们这边下雨！
好卖的货品没有补到货！
我们的价格太高！
我们衣服款式，颜色太单调！
我们的活动不够好，力度不够大！
A君的故事
讨论——这个故事告诉我们什么？
，不是来说理由的，而是来想方法的。
，做的怎么样。
，但是我们却可以再可
控因数上努力，例如：加强员工的产品知识，加强店
铺人、货、场的管理，加大对公司活动的宣传等。
正确面对销售
淡场的有效管理——不是淡场无销售，而是店长不知道淡场应该做什么！
正确面对销售——淡场做什么？
，顾客比较少，我们应该根据天气适当调整陈列。
，认真做好每一单销售，保证成交的同时增加附加推销。
，看看问题究竟出在哪，该如何解决。
，尤其是关注新员工的成长。
。
，而不是伺机休息。
正确面对销售
卖的件数多
人流多
进店多
成交量大
利润=盈利
顾客
价格高的多
正确面对销售
为什么我们的顾客总是说价格高？
商品价值=商品实质价值+附加价值
商品实质价值=产品质量+面料+款式+颜色
附加价值=环境+陈列+售后+效劳……
正确面对销售
我们是做商品还是品牌？
商品
附加价值
品牌
物有所值
效劳
物超所值
正确面对销售
如果你是做商品，那么你的价格决定一切，价格底者得天下！
如果你是做品牌，那么你的效劳决定一切，效劳优者得天下！
课


程
大
纲
你的店铺生病了吗？
数字化分析店铺之销售指标
销售指标——增加目标的可达成性
将目标由大换小，分解到每天
将每天的销售指标分解到各班次、个人
数字化分析店铺之销售指标步骤







去年同月的销售
上月销售
当月的日历表
指标分解表
例如：这里有一家店铺的去年6月的销售，请你参看这些数据，帮这家店铺的店长算出该店铺今年6月合理的系数？
周一
周二
周三
周四
周五
周六
周日
第一周
4606
4889
5565
第二周
5238
5221
5601
3571
4310
5228
5710
第三周
2409
3988
3084
3068
4687
8117
5238
第四周
5321
3497
2248
3408
3702
5141
4465
第五周
3178
3475
3319
2385
3122
5648
16146
16181
14252
12432
20427
29023
20978
14753
20427
25001

——一般月份
区分周末和平时就可以
星期日
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
1
2
3
4
5
6
7
8