文档介绍：珠宝销售技术
现在学习的是第1页，共179页
营业代表 顾客心理学掌控与情景销售沟通技巧
李大志
青岛企管培训网
ＷＷＷ．５３２ｃｅｏ．ｃｏｍ
现在学习的是第2页，共179页
研讨大纲
第一篇 修身
顾客需求的变化趋势
流行化消费
商品的大众化
消费趋向品牌化
顾客倾向感性消费
现在学习的是第28页，共179页
讨论：
您所销售的产品满足了顾客的那些需求？
您在销售过程中关注过顾客的精神需求吗？
现在学习的是第29页，共179页
顾客的购买动机
购买动机：为了满足一定的需求引起人们购买行为的愿望和意念，是直接驱使顾客进行购买活动的一种内在动力。
动机=需求+目标+实现目标的可能性
现在学习的是第30页，共179页
购买动机的类型
生理性购买动机
心理性购买动机
品牌惠顾性动机
社会性购买动机
现在学习的是第31页，共179页
常见的购买动机1—理智动机
1。实用
2。经济
3。可靠
4。安全
5。美感
6。使用方便
7。购买方便
8。售后服务
现在学习的是第32页，共179页
常见的购买动机2—感情动机
1。好奇心理
2。异化心理
3。炫耀心理
4。攀比心理
5。从众心理
6。忡洋心理
7。尊重心理
现在学习的是第33页，共179页
顾客购买行为
购买行为：是顾客为满足自身需要在购买动机的驱使下寻找，购买，使用和评价商品的活动。
现在学习的是第34页，共179页
购买行为的影响因素
经济因素
社会文化因素
市场环境因素
心理因素
现在学习的是第35页，共179页
购买行为心理类型
一。根据顾客的购买态度与要求分
习惯型
理智型
经济型
随意型
冲动型
疑虑型
现在学习的是第36页，共179页
二。根据顾客购买目标的选定程度分
全确定型
半确定型
不确定型
现在学习的是第37页，共179页
顾客购买行为理论
习惯养成理论
象征性社会行为理论
认知理论
现在学习的是第38页，共179页
购买行为的心理特征
多样性
复杂性
无限性
时尚性
可变性
现在学习的是第39页，共179页
顾客购买决策
购买决策：是顾客为满足某种需求而实施的选择，评价，判断，决定的一系列心理活动，是顾客在可供选择的若干个、种购买方案中确定最佳方案的心理过程。
内容：购买的原因；目标；方式；地点；频率
现在学习的是第40页，共179页
购买决策方式和类型
1。购买决策的方式
个人决策
家庭决策
社会协商决策
现在学习的是第41页，共179页
2。购买决策类型
战略型决策和策略型决策
常规型决策和非常规型决策
最优决策和满意决策
确定型/不确定型和风险型决策
现在学习的是第42页，共179页
顾客决策过程
1。确认问题
2。寻求信息/解决方案
3。方案评估（A最大限度满足B比较满意标准C最小遗憾标准D风险最小标准）
4。作出决策
5。实施方案
6。信息反馈
现在学习的是第43页，共179页
5
什么是销售
「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。
需求
目前狀況
理想狀況
整套解決方法
滿 意
现在学习的是第44页，共179页
6
购买决策过程
确认问题
收集信息
预选评估
决策确立
购买商品
內在自發或外來 刺激所引發需求
来自商业媒体、公众报导
及人际交往或自我经验?
对商品感兴趣的特点
、属性进行加权比较
偏好形成产生 购买意愿
购买行动
现在学习的是第45页，共179页
7
小 商品购入风险 大
顾客脑海中的商品概念
指名购买
速战速决
慎重考虑
见异思迁
商
品
概
念
及
品
牌
差
異
清晰
模糊
复杂的最终决定
售后情绪失调
习惯性购买
多样化购买
现在学习的是第46页，共179页
8
购买心理 - A. I. D. M. A. S.
感到满意
购买行动
愿景初现
进行评估
激发意愿
产生兴趣
观察注意
完成交易手續
要求承諾
促進成交
商品演示
商品介紹
商品說明
瞭解需要
接近顧客
Attention
Interest