文档介绍：经典拒绝处理
四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用
重要的心理学原理
思维惯性
一个人被提问时会顺着
对方
的思路思考
四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用
自然的习惯性反应
好多问题不是问题
俺要不反对你说
明俺不聪明
四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用
对客户来说
变卦很正常
提问在拒绝处理中的作用:
一、引导客户的思路。
二、厘清客户
真正想要的
拒绝处理的公式:
重复赞美认同
反问或陈述
促成
注意:
多问倾听
要善于将劣势转化为优势
1、您能保证分红不低于演示的吗?
业务员:您是问:“我能保证分红不低于演示的,对吗?”
客户:“是的”
业务员:“您很有头脑,我想先向您请教一个问题可以吗?”
客户“可以”
1、您能保证分红不低于演示的吗?
业务员:“请问如果其他公司分15%,我们分10%您满意吗?如果其他公司分3%,我们分4%,就比他们多分33%,如果排名第一您也应该满意了,对吗?
同样道理,分红多少并不是最重要的,因为就像排名比分数更重要一样!以我目前掌握的资讯,在最有权威的经济报刊—中国经营报登载2007--2008年收益率为冠军,2008年2009年全高出40%、77%,荣获华夏理财总评榜“保险业最具潜力奖”。您很有头脑,通过以上资讯判断,您能看出嘉禾可以给您带来比其他公司更高的收益!对吗?”
2、分不分红还不是由你们说了算?
业务员:“您是说分不分红由我们说了算,在中国假帐泛滥的今天,您的担心很有道理!”同时,您知道我们公司有有实力的股东,像联想,中关村等等,作为股东,和您的位置是一样的,唯一不同的是您会参与分红保险的投资收益,他们享有全部的投资收益,包括占有销售份额70%的分红保险,他们拥有更加高超的财务监控技术,随时监控嘉禾的财务状况,您只需用股东和嘉禾的钱为您赚钱,用他们的智慧为您赚钱,用他们的时间为您赚钱,安心睡觉坐等分红就可以了!您说对吗?“
3、保险公司经营不善倒闭了咋办?
保险法八十八条:经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤消或者被宣告破产的,其持有的人寿保险合同及准备金,必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司;不能同其他保险公司达成转让协议的,由保险监督管理机构指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。