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铺底数量必须严格限制，同时配合必
要的推广活动，使零售终端尽快产生销售，快速进入良性循环。
设计铺货活动很关键，很多终端店看重的有时不是你的产品而
是你铺货时的铺货奖励，根据铺货的要求确定合适、新颖、有吸引
力的促销品至关重要。比如铺货坎级奖励、进货奖励、开户奖励、
促销品支持、免费产品等。
3集中企业资源，在重点区域市场选择重点终端进行突破，通过
示范效应进行以点带面的铺货。在新品的铺货中选择企业原有的老
客户或关系客户进行特殊政策的铺货奖励快速建立形象店形成旺销
氛围，树立标杆，凭借形象店的影响力向周边小型终端渗透铺货，
达到以点的启动来拉动面的铺货目的。
利用有效的铺货抢占渠道资源。终端的客情关系是决定产品销
售成功的决定性因素，有的业务员在铺货过程中只找以前的关系店
对于陌生店有抵触情绪，这样无形当中就会失去很多有效终端，使
自身的原有网络并没有扩大限制了市场的占有。业务员在铺货的过
程中应充分利用新品上市的契机多拜访多沟通甚至帮助店主做些力
所能及的事情，比如整理货架，打扫卫生等，通过铺货人员的勤恳
和执着来打动终端，从而实现顺利铺货。
集中企业的车队、人员造势进行铺货可以对终端产生影响。铺
货的时候，可以建立多人组成的推广车队进行团队铺货，利用人多
的团队作战心里，通过铺货车队的游街造势，对终端产生吸引力产
生轰动效应。铺货过程中要对团队成员进行明确分工，通过团队的
协同作战实现顺利铺货。
总之铺货是个细致活，“千里之行始于足下”快速有效的完成
铺货是我们占有市场的第一步。
白酒铺货工作的前期准备
42009-5-24 15:34:52 来源：中国职场[] 作者：
未知
铺货之前一定要做好充分的准备，凡事预则立。总的说来，铺货前的
准备有如下几点：
１．对拟铺货的市场做充分的市场调研。掌握拟铺货区域内的批
发、零售终端及餐饮市场的消费特征，如同类产品的批零差价、付款
方式、消费趋势、竞争产品的各项营销措施等方面的信息，同时也要
了解终端业主们希望得到的服务和利益；
２．在市场调研的基础上，与拟铺货市场内的经销商协商铺货产品的
品种、规格、价格、铺货合作方式、铺货目标以及促销措施等。
３．根据与经销商的协商结果，结合企业的营销目标制定区域市场的
铺货计划，要考虑到铺货产品、促销品、车辆人员等的准备工作，对
各项工作要求有具体的时间进度安排。同时在制订计划时还要考虑到
哪些客户好铺，哪些客户难铺，好铺的先铺，制定合理的铺货路线，
以便建立信心。
４．铺货人员的素质是影响到铺市成败的一个重要因素。因此企业要
选拔（招聘）一些有丰富的市场运作经验、推销能力强的人才去开展
铺货工作（有实力的企业可以成立专业的铺货队伍，专门用于企业的
各地区铺货工作）。对已经确定的铺货人员，要请一些专家对之进行
业务培训，加强他们的推销经验和市场应变能力。
５．在实施“铺货”行动之前，还需要预先设计一些表格，如《铺货
情况登记表》、《铺货跟踪表》等，表内的主要内容应包括：铺货时
5间、终端名称、地址、电话、联系人、负责人等。一方面铺货记录是
今后回访、保持联系的工具；另一方面，这又是一个极好的推销工具，
可以去对付一些难处理的客户（他们可以从铺货记录上了解到别的终
端业主的进货情况），这样在从众心理的驱使下，很容易成交。
６．铺货前宣传。铺货前最好辅以一定的产品宣传广告，使终端业主
们对产品事先有一定的了解，这样能增加铺货成功率。
二、铺货