文档介绍：.
东风汽车
发布中期事业计划
2003年11月24日,东风汽车有限公司总裁中村克己在北京发布了新公司 2004年至 2007
年为期 4 年的事业计划 .该计划的实施将使公司目前的销售台数和销售额翻一倍 ,使营业利润
率达到两位的市场上 ,真正能够成为你的客户 ,接受你的推销的人 ,只有 20%. 但这些人却会影 响其他 80%的顾客 .所以,你要花 80%的精力来找到这 20%的顾客 .如果能够做到 ,意味着成功 . 因为 80%的业绩 ,来自 20%的老顾客 .这 20%的老顾客 ,才是最好的顾客 .
5. 上帝给了我们两只耳朵 ,一个嘴巴 ,就是叫我们少说多听 .推销的一个秘诀 ,就是使用 80%的 耳朵去倾听顾客的话 ,使用 20%的嘴巴去说服顾客 .如果在顾客面前 ,80%的时间你都在唠叨个 不停 ,推销成功的希望将降到 20%.顾客的自尊心和耐心也将随着你滔滔不绝地讲解 ,从 80%
慢慢滑向 20%.顾客的拒绝心理 ,将从 20% 慢慢爬到 80%. 八成你将从那里灰溜溜地跑出去 .
6. 推销员没有第二次机会在顾客面前改变自己的第一形象 .第一印象 80%来自仪表 .所以 ,花
20%的时间 ,修饰一番再出门是必要的 .在顾客面前 ,你一定要花 80%的努力去微笑 .微笑 ,是友好的信号 ,它胜过你用 80%的言辞所建立起的形象 .如果在顾客面前 ,你只有 20%的时间是微 笑的 ,那么 ,会有 80%的顾客认为你是严肃的 ,不易接近的 .
7. 推销的成功 ,80%来自交流 ,建立感情的成功 ,20% 来自演示 ,介绍产品的成功 .如果你用 80% 的精力使自己接近顾客 ,设法与他友好 ;这样 ,你只消花 20%的时间去介绍产品的利益 ,就有八 成的成功希望了 .但假如你只用 20%的努力去与顾客谈交情 ,那么 ,你用 80%的努力去介绍产 品 , 八成是白费劲 .
8. 推销 ,是从被顾客拒绝开始 .在你的推销实践中 ,80%的将是失败 ,20%的将是成功 .除非是卖 方市场 ,不可能倒置 .在刚刚加入推销这一行列的人当中 ,将有 80%的人会因四处碰壁知难而 退,留下来的 20%的人将成为推销界的精英 .这 20%的人 ,将为他们的企业带来 80% 的利益 . 做为推销员本人 , 在你的一生中 ,你可能只有 20% 的时间是在推销产品 ;但是 ,这为你 80% 的人 生做好了推销准备 .
%的顾客都会说你推销的产品价格高 .因为 "杀价 "是顾客的本能 .但你大可不必花 80%的
口舌去讨价还价 ,你只消用 20%的力量去证明你的东西为什么价格高就足矣 .另外一定要花
80%的力量证明它能够给客户带来多大的好处 .这至关重要 .
10." 只要决心成功 ,就能战胜失败 !"
如果你能把嗓音再提高 80%,每天把这句话连续大喝 20 遍以上 ,你定会充满自信和成功的勇 ,80%要首先战胜自己 ,20%要靠社会 ,朋友的帮助 .推销 ,首先要从自我推销开 ,成功的希望一定在 80%以上 ,失败的可能也
一定会降到 20%以下 .
为了使你更有勇气去迎接挑战 ,请你每天用上 20 分钟,把这首 "成功誓言 "念上几遍 ,并且坚持
80 天 ,就定会有收获 :我是人类命运的主人 ,我主宰我自己 .失败不属于我 ,贫穷不属于我 .仁慈
的上帝 ,请赐我力量 .给我人类最伟大的灵魂
,点燃我智慧之光
.用我的双手 ,重新沐浴我的生命
,迎出一个新的太阳 .啊 ,上帝的仆
,注入新的血液 ,开始起步 .我要出
.上帝做证 ,这就是我一个男人
不要可怜我 ,我不要怜悯 .我发誓仇恨贫穷 ,我要再造一个世界
人,请忘去昨天的阴影 ,成功只在朝夕 .把眼睛对准光明的地方
人头地 ,我不再属于你 .我要再造一个世界 ,让世界再造一个我 （女人 ）的誓言 !
营销案例
安利:
立体营销取市场
安利 （中国）作为一家直销企业 ,依靠其独特的营销战略和经营理念 ,结合中国国情 ,走出了一条
健康向上的发展之路 .公司业绩稳步上扬 ,产品和形象也日益被广大消费者和社会接受 .
一 , 基石 :产品 +科研 安利销售的产品以非循环的日化品为主 ,由于其独特的经营方式 ,公司更注重客户的回头率 .
只有真正生产出优质的产品才能留住顾客 ,因此安利把产品的质量视作公司的生命 .
安利在全球共设有 97间专业实验室 ,聘请 700 多名专业科研人员 .其优质的产品 ,强大的科研 与管理能力 ,为安利在中国市场的拓展打下了良好的基石 .
二,支柱 :营业代表 +专卖店