文档介绍：教育咨询师工作指导手册
教育咨询师工作指导手册
前言：
咨询工作即产品销售，给目标人群推介产品的同时，使其对产品留下深刻的第一印象。因此，咨询工作极为重要。
在此，我们将咨询工作分为电话咨询、上门咨询和户外咨询等3大部来访者进入角色？
如果来访者进入接待室，东张西望，象在寻找什么，应如何对待？
这类来访者一般是在看了广告或听别人宣传，而自己正好有需要购买时来现场咨询某种产品，应特别注意：这时你应马上迎上去打招呼“您好，请问您需要什么帮助？”来访者可能会说“我咨询一下关于一对一辅导的事情？”这时要立即引导来访者，递上宣传资料，然后再视其具体情况详细介绍学校。这类来访者一般在经过介绍后，会认同我们的学校。接着，就待他进行参观，让他更直观了解学校。
几个来访者一起进入接待室（一家三口、同事几个人、夫妻二人），如何对待？
这类来访者一般是有意想报名，而且已经是比较几家学校了。
对待这类来访者要用极好的服务态度，语气、语调等都要恰如其分，同时要有足够的信心，要把自己与他们融在一起，就像朋友之间在一起拉家常、讨论问题一样，同时要给他们发言权，不要自己一味的象个专家一样，把他们放在一边，对他们正确的观点及时的给予肯定，同时把自身的特点，详细的给他们灌输进去而不至于让他们认为你是在极力推销学校。
一名来访者已来过几趟，但还是拿不定主意，怎么办？
这类来访者一般是费用问题，报名时比较谨慎。我们需要给他详细介绍，强调学校的各种优势，还要给他举例：如明星学员的例子，或者与他相同学校的学员例子。
还有一类来访者不知如何提问，也不知问什么，但还想了解一对一，如何对待？
对待这类来访者，要掌握绝对的主动权，要带着他们跟着你的思路走，先介绍学校优势，来访者必然会说出自己的想法，然后根据他们的意愿慢慢的引导他。
以上所讲只是比较常见的几类来访者，实际在咨询过程中会碰到形形色色的人和他们多种多样的要求，就需要我们在接待他们的时候多观察，有时候从来访者的一个眼神，一个动作可以了解他真正需要什么，对我们的课程到底持一种什么态度，而了解了这些，你就可以对症下药，知道从哪个角度，用什么样的方法去介绍才能抓住他们。这是最重要的，而且是书本上所学不到的。
对来访者介绍学校及课程时应采取什么步骤？
咨询即销售，亦推销。从推销心理学的角度来看，顾客的购买行为一般可以分为四个阶段：注意阶段（对刺激物的注意）——产生兴趣——产生欲望——行动阶段（即付诸购买行动）。
针对以上要点，我们采取四个步骤：
吸引来访者的注意力。咨询老师应该先讲话而不要让他们先开口。掌握主动权。来访者进门的第一印象非常重要，因此接待室的整洁、明亮的灯光会很容易吸引他们的目光。
引起来访者的兴趣。以生动的解说吸引他们。充分利用无声的交流手段包括宣传资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具（如手册、单页、教室内展板等）。
激发来访者的报名欲望。
促使顾客采取购买行动。
介绍课程时注意的问题：
保持愉快合睦的气氛。
对来访者的询问要耐心细致的回答，不厌其烦。
要以和善的口气来说明问题，不可用强迫式的命令语气。
要配合来访者的认识进度，不要急于把所有的优势一口气讲完，即要让来访者有思考的时间，一次注入过多的信息量，来访者接受不了，效果反而不好。
给予来访者提问的机会，以把握他们的需求心理。
尽量使用客观的证据或案例说明学校的优势，避免掺杂个人主观臆断。
介绍学校时语言要流畅自如，显示出充分自信心。
如何刺激来访者的报名欲望？
在咨询过程中，能否使来访者产生学习欲望是咨询成功的关键，刺激他们的学习欲望应把握下列要点：
把课程与来访者的实际问题和需要相联系，从他们顾客的角度出发介绍课程。
针对父母，可列举一些成功的明星学员和学生口碑，强调学校的资历、规模和前景，使他们认同将孩子来学校使其放心、安心。
针对孩子，可列举明星学员成功案例，获得信任，增强信心，激发学习欲望。
咨询老师言谈举止方面的禁忌。
说话时，眼睛不看着来访者，会暴露出你内心的胆怯心理。使其产生怀疑。因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看者对方。但目光要时常移动，不要总盯着一个部位，保持并显示出自信。
不要神态紧张，口齿不清。
站立姿态要准确，不要有小动作，如两腿来回抖动等。
与来访者讲话时不要东张西望或打哈欠。这样会显得无精打采，更不要打断他们的话。在他们讲话过程中，咨询老师没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等到他们讲完话后再来询问讲解。
讲话时不要夹带不良口头语，或说话时唾沫四溅。
切忌夸夸其谈，忘乎所以。咨询要点要言简意赅，一针见血。要有针对性的强调主要特点，不要泛泛的罗列优点。优点要逐一介绍，而不要将几条几点概