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2、个别公司对基层分支机构的管理松散。甚至分支机构、营销员团队负责人自行制定晨夕会和培训出勤管理制度,出勤制度执行和扣款标准不规范、不透明,个人管理权限较大,营销员合法权益及易受到侵害,投诉后上级机构又极力为团队负责人开脱,导致投诉升级。
3、现行的保险营销管理模式对保险销售从业人员的基本利益保障不充分。制度本身没有劳务关系,更没有一定的保障,其约束性就会大打折扣,同时从业人员没有归属感,缺乏长期的职涯规划。
4、监管政策、措施粗放化,政策体系不健全。
三、保险营销员管理体制改革的对策及建议
1、强化保险营销员团队建设,进一步提高保险营销员的综合素质,走精兵强将之路。对于保险营销员来说,一方面要不断的前进不断的变化,另一方面还必须要学会不断的追求变化,适应变化,而不能一味的等待变化。如果没有足够的实力做积累和准备,那明天的一切都和你毫无关系。未来的成功者必将善于迎接正面挑战,积累自己的机会,抓住转瞬即逝的市场变化。现阶段应强化保险培训的基础管理,建立健全保险营销员培训系统,从新人,到衔接,到晋升,以及一些专题教育等方方面面都需要进一步强化。加强从业期间的后续业务培训,帮助保险营销员不断学****保险、法律、金融理财等方面专业知识,不断更新知识结构。真正使培训工作落到实处。
2、明确保险营销员的身份和地位。保险公司提高其竞争力的措施就是要建立适合中国国情,科学的、系统的、有效的薪酬制度来吸引和留住、激励和约束优秀的保险营销员。通过创新的销售渠道和模式,如何让产能提升,让人员素质提升,为消费者提供更好的保险服务才是关键。保险营销员工制不仅仅是一个劳动合同的签订、底薪和福利的增加,其实质是一套发掘、吸引、培养专业人才的系统,也是一个包括了产品、渠道、培训、后台支持及服务的一揽子系统。这种方式致力于公司长久的发展,从永续经营的角度考虑,能使客户得到可信赖的服务,给公司带来可观的利润。员工制有利于保险营销员快速找到归属感,可以让每个销售人员认同公司理念,再把理念传达给客户,由产品销售为导向转向客户需求为导向。
3、改革佣金制度。佣金制是国际上保险行业的通行做法,佣金分为首年度佣金和续年度佣金,其它岗位津贴、职务津贴、增员奖、季度奖、继续率奖等,均以佣金为基础,每销售一张保单根据险种的不同,保险营销员首年可得到所收保险费的20%-40%佣金,但随着时间推移,其比例每年减少,整个保险期佣金的平均比例约为5%,也就是将十几年,甚至几十年保险期的佣金,较集中地在前几年支付给保险营销员。保险营销员现行的薪酬制度,在一定程度上导致了短期行为增加和保险人才高流动率。所以在保持佣金总量不变的前提下,降低首期佣金支付率,改变佣金支付结构,而把其逐步放到后面的续期中来,加长佣金支付期。这样一方面有利于延长保险营销员的职业生涯,促使保险营销员为获得长期的佣金利益不得不关注和重视自身的信用建设,增加自己在业务质量上的努力。促进保险营销员提高服务水平,重视续期,重视保单质量和客户满意度,维护保险公司的形象。另外增加固定薪酬部分。对于保险营销员来说,固定薪酬是对于他们为公司做业务拓展、客户开发、销售保单、接受公司管理的报酬。固定薪酬的发放,有助于规范的管理,促进保险营销员做一些非业务范围的工作。这样一方面降低了保险营销员的流动性,减少了脱落率,又给团队管理和组织文化的建设带来了新的生机和活力。