文档介绍：如何做一名出色的业务员
兵无常式,水无常态,战无常法。为什么有的推销员成功率高,有的成功率低?是他们的能力不够,还是客户不容易对付?不是!是方法问题,是技巧的应用问题。在这里谈一谈推销的一些技巧:
1、与客户见面的技巧
与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要,“好的开始等于成功了一半!”所以我们要学习一些见面技巧。
(1)见面前,知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解,通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。
(2)将见面的目的写出来,将即将谈到的内容写出来,并进行思考与语言组织。
(3)着装整洁、卫生、得体,有精神。
(4)自我介绍的第一句话不能太长。如:有的推销员上门就介绍:“我是**公分有限公司的**分公司的推销员(业务员)**”。这句话太长,客户一听就感觉不爽,怎么听了一大串,还是不知道你的情况。通常的介绍是:“您好!我是**厂的。”客户看你了,再说:“我是**,是**分公司推销员(业务员)。”
(5)说明来意时,要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如:你可以说:“是**经理派我过来的,……”你可以说:“经过**客户介绍的,我专程过来拜访拜访您。”你可以说:“是**厂家业务员说你生意做的好,我今天到此专门拜访您,取取经!”这样客户不容易回绝,同时又明白你对他或者对市场已有所了解,不是新来的什么都不知道,他会积极配合你的,马上会吩咐人给你沏茶。
2、交换名片的技巧
有些推销员拜访,却怎么也弄不到客户的名片,或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是:每天在大街上换100张名片回公司,完不成就不要回公司了。我们说名片是交换,是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”,换名片而不是单方面的给名片、塞名片。
见面时不要过早拿出自己的名片,在说明来意,自我介绍完成后,观察客户反映作出交换名片的决策。
如:客户一下子忘记了你的姓名,你可以说:“**经理,我们第一次见面,与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。
在拜访完成时,提出“**经理,与您交换一张名片,以后多联系。”
避免向客户说:“可以给我一张您的名片吗?”尴尬!
3、在融洽的气氛中交谈技巧
缺乏想象力的推销员在和顾客见面后,往往急于进入推销状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是,一见面就问“要不要”、“买不买?”。要知道大多数人对推销是很反感的,所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。
我们要学会营造气氛,有三种方法:
(1) 美国式:时时赞美
(2) 英国式:聊聊家常
(3) 中国式:吃顿便饭
成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好,以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立,你的推销工作往往会取得意想不到的进展。
另外注意:你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象,对方一旦感觉到你的谈话没有诚意,而是一般假惺惺的空谈,你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚!其实,只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题,接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。
4、产品介绍技巧
根据推销对象,确定介绍的侧重点,也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。
(1)向经销商介绍产品