文档介绍：东风雪铁龙Dongfeng Citro?n |文件名称 designation de document | 2016/11/29 | PAGE 1——河南风灵广告有限公司——目录概要&目录第一部分:车展现状分析第二部分:车展运营策略第三部分:车展传播动作第四部分:重点项目细述第五部分:成功要素整理目录概要&目录第一部分:车展现状分析第二部分:车展运营策略第三部分:车展传播动作第四部分:重点项目细述第五部分:成功要素整理?展前一个月媒体会大规模的宣传报道铺面展开;?车展成为“司马昭之心-路人皆知“;?车展开始?3天内?大批潜在用户涌上车展?短期内成交直线上升?车展结束,但是营销还在继续延伸;?一周内少数车展没有成交用户,陆续成交;?同时,由于因为车展释放过度。?市场冰冻期?市场破冰期?市场真空期?提前一个月?车展期间?车展后7天?受车展的影响,客户暂缓购买,静待车展;?首先让我们一起来了解一下车展期间的市场现状。长达一个月的影响力,我们完全有时间去制造各种话题,对消费者的购买抉择进行影响![进入][快速][进入]一、现状分析一、现状分析充足集客现车产品促销政策煽动话术+++?产品/政策/话术我们可以通过包装、设计使我们占有主动性,而且可以随时更改,属于可控元素,唯独集客是我们目前无法掌控的可变因素,如何在车展上集客成为了第一课题;?下面我们来分析一下,车展上客户的特征是什么?我已经决定了在车展上购买本品。?我已经决定了在车展上购买竞品。?到底是购买本品还是购买竞品呢,车展上再说吧。?我决定了,车展的时候去*市买车。?年底买车,去车展上先去了解了解行情吧;?车展?香车美女挺好玩的,到时候一定要去看看;①忠实用户②竞品用户③徘徊用户④外地用户⑤未来用户⑥参观用户必抓干扰抢占重点信息排除?了解了车展市场后,接下来要思考的是车展成功需要的必备因素是什么,我们才能根据这些因素去设计事件和话题,在适合的时间进行传播,影响消费者;一、现状分析?小结?通过分析我们可以判断,车展上真正的客户都是经过事前考虑、有备而来的参展者;?对于汽车购买者来说,客户不可能在短短的三天时间内,不经过任何事前考虑直接订购!?很显然,对于准备充足的客户,如果我们把所有集客的焦点放在车展上,肯定太晚了;?因此,车展前期收集潜在用户的购车讯息/分析购车需求/准备应对话术/成为第一课题;?由此我们按照时间划分,得出车展前期、中期和后期不同阶段针对“集客”的主要动作如下:?车展前期集客?车展期间消化集客?车展后期追踪集客作业目标运营策略项目作业时间提前一个月车展期间展后7天?制造公关话题事件;?对话题进行整合传播;?收集登记集客信息;?邀请集客用到到店赏车;?对购车用户进行需求分析;?对车辆进行全新营销包装;?制定具有竞争力的销售政策;?邀请所有客户到场赏车;?对销售顾问的话术重新设定;?集中优势资源斩杀客户;?梳理客户,提炼追踪名单;?分析客户战败原因;?召开车展后期团购会;?邀请客户到店赏车;?利用政策,二次进行公关;对车展前期/车展期间/车展后期的集客/成交进行切割营销方式目录概要&目录第一部分:车展现状分析第二部分:车展运营策略第三部分:车展传播动作第四部分:重点项目细述第五部分:成功要素整理二、运营策略展前展中展后集客抢割扫单提升集客收割部分忠实用户收集全新潜在用户抢割一切目标用户潜在用户二次梳理销售追踪/二次释放线上:广宣传播招募线下:促销政策蓄水内部抢购会展位:集客策略销售:促定策略PDCA/客户梳理展后团购会车展切割营销1. 展前动作—项目规划?价格蓄水:车展前15日网点需把控价格,防止车展政策外漏,为车展优惠政策做准备。?内促政策提前释放:提前一周进行闭店销售,释放基盘客户。建议车展内促政策提前一周释放,提高销售顾问激情。?从特供车型、抢购风暴、店头活动、车源紧张不同的角度制造话题,进行传播,引发客户关注产品,从而来电/来店咨询?提前一周组织一场主题为“优惠提前享,东风雪铁龙***车展直通车”的店头活动,提前释放基盘客户?知己知彼,百战不殆。车展前期销售顾问不仅要掌握自己的话术,竞品促销政策及其应对话术的掌握也是必不可少的。所以我们需要车展前期进行竞品信息监测收集项目主要动作销售顾问制定车展公关计划表释放批量忠实用户接线员培训;了解相关活动信息邀请潜在用户到店利用政策提前消化用户市场部在车展前15日进行竞品监测1. 展前动作--销售动作一对一电话邀约已有客户短信群发潜在客户追踪钓鱼自然进店客户老带新转介客户集中斩杀车展前期收集所有基盘客户收割内促奖励政策制定不同报价体系对于购买欲望比较强的客户,可以从车源为借口,以定金的方式交付订单内促奖励政策收割动作制定不同报价体系为了带动销售顾问热情尽快消化车展前期已有的基盘客户,内促政策应提前释放,以