《销售读心术》.doc

文档介绍：姜仁老师房地产策划销售系列之“百战百胜的销售制胜法宝”实战课程
一、九型人格销售术
——按类型找客户，快速实现成交
一、提纲：
前言
认识自己，把握客户，先读人心再销售。
不同性格的人，其思维方式、说话方式和处事方式不同。
把三、与客户保持一定距离
四、说服力事实，充分分析
五、不急于求成
六、用数字说话
七、推人及己
第六章 谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射
行为再现：发现服从型客户特征
一、信守承诺
二、肯定客户谨慎
三、持续忠诚
四、坦诚相待
五、从竞争对手争取客户
六、寻求合适的支持者
七、“逼”客户下定
八、推人及己
第七章 开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿
行为再现：发现享乐型客户特征
一、让客户爱上你
二、新奇制胜
三、我是欲擒故纵
四、满足客户创造欲
五、别让客户牵着鼻子走
六、强化权益淡化限制
七、简明合作要点
八、推人及己
第八章 强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要
行为再现：发现指挥型客户特征
一、切勿表现软弱
二、开门见山
三、不找借口
四、宁挨骂也别让他们瞧不起
五、回避冲动
六、激将法
七、推人及己
第九章 随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴
行为再现：发现和平型客户特征
一、沟通保持主动
二、合适方式提出具体请求
三、明确意见和承诺
四、阻止拖延
五、行动建议，有效推进
六、避免给客户太多选择
七、推人及己
后记
物以类聚，人以群分，做销售，重在明礼、明理、明利、明励。
—— 姜仁
销售读心术
——破解销售中的身体密码第一章 瞬间读懂客户的心理：从人海中提炼出你需要的人
1、我该跟谁谈：从行为细节中找出“当家人”
2、从客户“张望”的眼神中看出真心购买者
3、主动与你握手的客户大方，不应错过
4、交谈时身体前倾的客户，颇具购买的诚意
5、“靠近些”这一手势，充分表明客户想更详细的了解
6、透过服饰看虚实：准确判断客户的支付能力
7、眼睛发亮的原因：客户兴趣所在
第二章 抓住客户的心：用身体语言拉近彼此的距离
1、什么样的动作能够吸引客户的目光
2、用微笑消除客户的戒备心理
3、倾听和点头：神奇的感染力
4、注视的力量：用眼神增加客户的好感
5、专业的着装，无声胜似有声
6、请你的客户放松：注意他（她）的“安慰行为”
7、模仿对方：巧妙地引起双方的共鸣
8、适当使用肢体接触增进好感
9、给客户安全感：尊重个人空间和领域
10、把握好接近顾客的最佳时机
11、身体前倾，表示对客户的关注
第三章 有的放矢:了解客户的真实需求
1、投其所好地刺激客户的隐衷
2、判断顾客的购买特征，把握销售机会
3、客户眯起双眼，表明有所怀疑
4、左脸比右脸