文档介绍：321客情分析促销政策签约收款快速谈单三步曲最佳时间15-30分钟,最长时间控制在1个小时以内,否则超出1个小时就进入恶性循环了:客情分析促销政策签约收款123一、案情分析:你说什么不重要,你为什么而说才重要。即:了解客户信息、分析客户需求、引导客户信赖我们、认可我们,从而跟着我们走。6个点:客情分析促销政策签约收款123客情分析促销政策签约收款1231、您好!咱家是XX小区XX面积的,对吗?注意:【1】要通过确认式的发问,让客户感受你们团队配合很好,切记不要重复问(您家什么小区?多大面积?等)。【2】客户经理与设计师派单时候用到的业务流程的《客户咨询表》,可以清晰看到客户基本信息,高效传递。【3】这个点的运用是需要有客户经理先将设计师介绍给客户,对设计师进行语言包装、特别引荐,导入设计师智选系统,达到设计师隆重出场的效果,让客户对设计师产生敬仰、崇拜感。当设计师站在客户面前,客户能主动起身握手,还能叫出设计师的名字,说明客户经理工作到位,增加设计师势能。【4】话术举例:您好我来给您引荐下,这位是我们集团非常优秀的设计师,您家户型他做过的经典案例特别多,7月份举办的全国设计师大赛获得银奖,客户满意度特别高,去年获得集团满意度最高荣誉,他是我们主任级别设计师,您可以叫他崔主任或崔老师。客情分析促销政策签约收款123 2、您看咱家这房子是这个月装还是下个月装?您看,咱家这房子是近一两个月装,对吧?您看,咱家这房子是春天装呢,还是夏天装?秋天还是冬天装?注意:【1】我们设计师对客户的小区交房情况非常了解,一说到哪个小区就能马上分辨出交房时间,这是基本功。【2】从这里分析客情,掌握客户的入住时间规划,目标感强烈,并且达到引导他只要想装修就要今天订下来,增加一次成交率。【3】开始客情破冰的时候,多用封闭式问题少用开放性问题,因为还没有建立默契、认可和链接感,如果问“您打算什么时候装?”(我们很多设计师经常这样问,大部分被客户拒绝说,还没有想好,看看吧!其实不是客户问题,是我们自己问的问题不够好。研究过客户消费心理学的一定知道,当开放性问题,客户需要思考才能回答出来,而且有承诺压力的时候,对方一定选择,拒绝性理由回绝一个回答,与其这样问,不如封闭性问题。然而封闭性问题分为:Y/N问题和ABC式问题,组合拳的方式运用)。客情分析促销政策签约收款123注意:【4】封闭性选择式ABC问题方式,把你最希望客户选的一定放最后,相对选择的几率会大很多。【5】沟通四要素:聆听、发问、区分和回应。问题又分为:显性问题、潜在问题和真实问题,我们需要区分客户是哪种问题?【6】话术举例:现在春季正是装修旺季,很多业主选择在这个季节装修是非常明智的,现在装修从施工方面看,是非常有利的。大部分业主也都会选择这样的时机装修。/您看,这两个月金九银十,您要装修一定要选好时机,现在做好设计和施工,过春节一家人就可以在新房里面过年了,想想就感觉幸福。/如果是期房,在这个时候定会有更充足的时间与设计师沟通,做准备,而且在这个时候(一年只有一次家装文化节,是每年最隆重的),通常像我们这样的大集团性公司举办的活动实惠力度也是最大的。客情分析促销政策签约收款1233、您看,我们公司在设计、工程、材料、产品、服务在当地都非常有优势,您更看关注哪一项呢?注意:【1】这个问题可以避免我们花上很长时间去跟客户逐项讲所有优势,时间长客户疲倦,最终客户还无动于衷的情况,不需要把所有问题都答疑才能签单。【2】真正的说服力不是说出来的,是问出来的。通过发问了解客户的真实需求,他最关注的就是他买单的理由。【3】通过对某一项的解析,可以利用我们的优势来解决客户的抗拒点。有个重要的谈单逻辑,客户所有的顾虑都用我们的优势切成段应对给他,可以图文并茂,谈单工具配套等,这点非常重要。【4】话术举例:利用公司优势解答即可。如果客户回答不明确或说都很关注,我们可以说“您看,我先从哪个开始跟您分享呢?----客户所要听的就是他在意的,最感兴趣的,最关注的,最顾虑的,需要我们深入思考和应对到位,就可以顺利签单。客情分析促销政策签约收款1234、您看,您从开始装修到保证入住,整体投资规划是多少呢?注意:【1】这是一个承上启下的问题。如果客户主动问我们关于价格问题更好。如果客户不问,我们就要关注时间,超过5-8分钟就可以用这句话做主观引导。【2】强调我们要改掉以前问话方式,“您打算花多少钱装修呢”这个没有艺术性的问题。不够专业话术。【3】设计师三种用语方式:专业术语,白话解释,案例语言。【4】问客户整体投资规划是对进入下一个话题----促销政策的铺垫。【5】在问这个问题的时候会出现一种情况,客户并没有说出他的心理预算,而是问客情分析促销政策签约收款1235、我家这样大的面积房子在你们公司装修要多少钱?这个问题很重要,9