文档介绍：ROI法在企业参展中的效果评价分析
作者:张淑怡 龚天叶
[摘 要]目前制造型企业在开展营销工作时,展销会依然是一个比较重要的手段和方法,如何评价企业的参展效在客户心目中的良好形象;销售动机,寻找合适的经销商,吸引商务进行代理,扩大销售渠道。
一般企业参加展会的准备工作可以分为3个阶段,即展前、展中和展后。展前主要调查目前行业现状,了解目前市场情况,做充分的市场调研,了解本次参展企业和竞争对手的主要位置。在该过程中,企业要明确好自己本次参展的目标。国内企业在参展中存在盲目参展的情况,盲目参展无法制订完善的计划,无法取得好的参展效果。另外,要做好宣传工作,确定好目标客户群后,在目标客户群体能够看得到的地方进行广告的投放,使其了解到公司近期动态,提升公司在客户群体心目中的良好形象。
3 ROI法效果评估
在当今社会,企业是国民经济的细胞,以盈利为企业的主要目的。企业在发展过程中会注重自己投入资金后的报酬。根据2017年中国贸促会发布《中国展览经济发展报告(2017)》,2017年出国展览整体增长放缓,“一带一路”沿线国家备受关注。2017年,围绕“一带一路”倡议,我国出国举办展(博)览会增速虽然放缓,但整体规模依然保持增长态势,参展数量不断增多,展览面积稳步增长,参展企业数逐渐提升,同“一带一路”沿线国家合作友好,参与国家展会逐步上升。
美高电气科技有限公司是湖州德清的一家外贸企业,主要生产小型断路器、剩余漏电保护器等产品。美高电气科技有限公司专注于国外市场,进入国外市场主要通过在各国的展销会现场进行产品展示和销售,通过关注电力电气行业相关信息,精准把握国外展销会机会,为品牌销售打好基础。通过展销会这种形式,公司进行产品和技术的展示,因此每年参加国际展销会是美高电气最重要的任务之一。那么,美高电气这类外贸企业该如何选择最适合自己的展会进行投资展示呢?根据ROI计算法,企业参展效果可分为以下六个目标,即ROI目标、影响力目标、行动目标、学习目标、环境目标和观众目标。以ROI为目标参数,能够比较客观地对项目进行评估。这一般是参展企业最关注的一点。
以美高电气科技有限公司参加中东迪拜第42届国际电力、照明及新能源展览会为例。美高电气的参展目标由美高电气的战略目标来决定,美高电气的战略目标为做中国最好品质的断路器,为用户提供最好的电路解决方案。由此,美高电气确定其参展目标为树立良好的品牌形象,吸引更多优质用户。由此,根据ROI计算法建立自己的目标体系并确定可量化的目标,进行公司参展的总体评估。
4ROI方法的运用
美高电气科技有限公司希望在客户心中树立起优质安全、智能化、专业的企业形象,主打小型断路器系列产品,希望参展客户了解并认可美高的产品技术研发、智能生产等方面的努力和投入,愿意购买美高电气的系列产品。对于经常参加该展会的美高电气而言,本次参展主要是巩固与之前合作伙伴之间的关系,开发新的销售伙伴为次要。
在展中,公司要确定好参展团队,对于参展人员要进行公司背景、文化、产品的培训,能够给参展访客留下好的印象,在会展场地布置方面要注重场地的风格与公司自身定位相符合。在前段时间的第125届广交会中,美高电气科技有