文档介绍：1
商务谈判策划方案
题 目： 广东省二沙体育训练中心器材采购谈判
级、专业： 13级 市场营销 专业 1323 价格方面做到适当打压，价格控制在己方可承受的范围内。
注重时间效益，在谈判中尽量通过一次性谈判解决问题，避免谈判中因某些问题不能达成共识而导致的拖延性，致使双方迟迟无法签定合作协议，导致采购以及供应任务无法在规定时间完成。
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谈判队伍的组建
主谈：
凌凡，公司谈判全权代表，为广东省二沙体育训练中心采购总监，维护我方利益，主持谈判进程；
决策人：
王晶灿，负责重大问题的决策，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；
经济顾问：
林道祥，负责经济财务方面，做好各项准备，充分了解训练器材方面的市场行情，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识，解决市场调查问题，做好决策论证；
法律顾问：
贺英，法律顾问，负责法律问题，解决相关法律争议及资料处理，负责合同拟定以及签署相关工作；
记录专员：
雷文峰，记录专员，负责记录谈判的整个过程，负责将整个谈判会议过程记录下来呈报。
谈判过程与策略技巧
开局
首先介绍参加谈判的人员（姓名，职务，谈判角色等情况），确定谈判的大体议程和进度，在所需遵守的纪律，和共同履行的义务上达成一致。
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方案一：采用协商式开局。使双方在融洽和谐的氛围中展开谈判工作。 方案二：采用进攻式开局。获得谈判对手必要的尊重。点明对方的劣势，使我方先处于优势。应对对方的进攻开局方式：借题发挥策略——抓住对方的问题，进行弱点攻破。若对方观点难以攻破，则以我方调查所得进行抗衡。（若对方采用其他开局方式，则我方皆可用协商式开局进行应对）
磋商
红脸白脸策略：谈判人员中有红白脸成员。把谈判的方向尽量转移到本次合作的是广东省二沙体育训练中心且器材主要应用于备战全运会，合作后对其公司在其所在行业中的知名度会大有提升，对其公司发展的长期利益很有帮助，且本次采购只是一个开始后续将会有更多的合作机会。
层层推进，步步为营策略：有技巧得提出我方对于本次采购的预期经费，以及对器材方面的特殊要求，先易后难，步步为营，争取压价。
突出优势策略：以资料数据作支撑，计算出其公司在本次采购训练器材中所必须开支之处及其成本，强调我方达成协议给对方带来的丰厚利益。
暂停休息策略：当遇到难以决定，或不知如何应对时，适度暂停休息，再商策略。
一轮理想谈判目标：
达成交易，价格可接受。
确定运动器材交货期限，以及验收方式与要求。
维护双方和谐关系。
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若遇到谈判陷入严重分歧，难以达成我方谈判目标，暂停休息后难以解决的，将进入二轮谈判。
寻找对方核心利益，提出创造性方案 。
再次强调价格解释。
索取价格以外的附带条件以弥补价格的让步。
适当采用吹毛求疵策略。
可采用最后通牒策略。（暗示对方谈判破裂的巨大损失）
二轮谈判目标：
达成交易，价格可接受。
确定验货方式以及交付款方式。
明确价格外的利益获取。
谈判对象与谈判客体（谈判议题）的确立
谈判对象的确立
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