文档介绍：大头酒品牌营销推广策划方案
目录
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二、中档白酒消费市场概况与分析
1、背景分析
2、目标消费市场的地域状况
3、目标消费市场“大头酒”的目标对手品牌分析
4、“大的本地酒占
70%勺市场份额，另外的30%市场份额由省外进驻的白 酒占领。但是本地区酿酒企业生产水平并不是很高， 表现在大企业少，小企业多。
现在全省有酿酒企业115家，还有4000至5000多间酒厂，其主要生产的是普通 低档散装米酒，以致于全国酿酒企业纷纷南下。
人虽然不大喜欢喝白酒，但是从省酒类专业获悉，2003年全国白酒销售量为800 万顿左右，省占31%白酒消费总额排全国第一，达100亿元左右，而且专家分 析今年的白酒销售量会稳步递增。原因在于：
，消费能力高
，实现消费品销售总额 。
，消费人群广泛
外来人口以超过一千万，占人口总数的六分之一，主要集中在和。
，产量和档次都满足不了顾客需求
酿酒业大企业少，现目前有酿酒企业 115家，其主要以生产中低档的米酒为主。
，目前外省酒类企业只要登记便可以在设立办事处和分公
司,对经销商则实行许可制度， 了市场。
因此，南下的白酒只要在品质上低度化，以适合白酒市场的特色，便能看到诱人
的前景，南方白酒市场犹如一座蕴藏很深的大金矿。
目前市场中高档白酒的价格大致在 50—300元之间，此类消费主力主要集中在
以、、等为主的城市。名酒的消费受着潮流与文化的影响。
50元以下的中低档酒，其市场大部分是在农村和城市一部分低收入者，以、增
城、和周边农村为主，随着经济发展，会给中低档白酒带来发展，但是短期的变 化不是很大
3、目标消费市场“大头酒”的目标对手品牌分析
广泛的讲，凡是想在酒类消费市场占份额的商家都是“大头酒”的目标对手。但 真正在中低档白酒中有影响地位的却不多， 主要有：皖酒王、金六福、泰山特曲、 百年老窖（五粮液集团）、二锅头等省外品牌和以石湾米酒、双蒸等为主的本地 品牌，我们选取有影响力、有品牌价值的目标对手品牌分析是必要的， 找到它们 的成功之处，以便在“大头酒”的品牌营销推广过程中加以借鉴，并最终走出一
条属于自己的品牌成功路。
“皖酒王”营销成功的因素分析：
白酒的品牌基因潜藏在市场的系统化运作中。 当一个白酒品牌没有历史，没有文 化，没有特色，也没有很吸引人的形象的时候，只能依靠系统化的市场运作来赢 得来自市场回报的基因了。“皖酒王”在市场的成功就是这样。
1997年，代理商进了 2000件皖酒王。在皖酒王进入之前，酒厂已经深入研究过 市场，皖酒王从酒体到包装都是根据的市场特点而订做的一一酒精度调整到32
度，包装做得十分大气。但是，当 2000件产品到了后，任凭厂家和代理商使尽 十八股武艺，产品依旧是在仓库里赖着不走。 在这种情况下，由于厂家不经意的 一个销售方式，令皖酒王也在不经意间走进了关系营销的路子。由于皖酒王是专 门根据的消费****惯和口感生产出来的， 这酒送到机关后，很快赢得了消费者的喜 爱。于是，他们到酒店吃饭，就指定要喝皖酒王，遇到没有皖酒王的酒店，他们 往往不尽兴一一就这样，依靠口碑，皖酒王一步步打开酒店的销售之门， 并且销 售上升的势头惊人，当年，皖酒王在市的销售就达到了800万元。1998年，皖
酒王走出，开始走向全省市场。在开拓其他市场时候，皖酒王依然采用市场的制
胜策略一一关系营销和口碑营销。在当时，皖酒王几乎送遍了省所有的武警部队！ 于是，在市场，出现了一个奇怪的景象，武警战士到饭店吃饭，是非皖酒王不喝。 在关系营销和口碑营销的作用下，皖酒王的铁盒包装是具有很强的创新色彩。 包 装从纸盒到铁盒，仅仅包装材料的变化便让消费者感受到一种质量的变化。因为
的消费者非常实在，总是希望自己的消费不会吃亏，铁盒包装恰好满足了消费者 这样的心理需求。同时，铁盒包装有效地杜绝了假货。当然，销售管理的成功也 是皖酒王成功的一个重要因素。完善的管理，切实的市场策略，厂家对市场的全 面支持，在这种全面的支撑下，皖酒王当然成为省的第一品牌。2001年，皖酒
王的销售达到了 ，2002年达到了 。
可见，白酒品牌的基因在品牌决胜中起到关键的作用，这一点是十分明确的。 不论是大品牌、名酒厂，还是小品牌、小酒厂，如果能够抓住品牌基因，有意识 地在营销战略、战术的设计中有效发挥品牌基因的作用， 那么你的品牌将在市场 上具备独特的竞争优势。可以说，成功的机会就在品牌的基因中！
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