文档介绍：如何提高销售效率
建立一套评估销售队伍的系统标准,有助于不断提高销售人员的业绩与效率。
Andris A. Zoltners、Prabhakant K. Sinha和Greg A. Zoltners
    对于多数企业来说,在销售方面的投入都是一项主要的投入。这部分支出往往会占企业销售收入的5%到40%。而销售部门的重要程度却远过于此。销售部门可能是企业中获得授权最多的部门,它们对外代表企业的形象,并掌管着企业最重要的资产:客户。
    销售部门的职责是创造销售量。他们不只是在支出,同时也在为企业赢得声誉,创造利润。培训充分、领导有方的销售队伍要比纪律涣散的销售人员有更优秀的表现。销售部门的创造精神也会对企业的销售额和生产率产生非常直接的影响。
    销售队伍是一股重要的力量。销售部门表现不佳会对企业的业绩造成严重的损害。同样,销售部门的优异表现可以极大地提高企业的市场地位。
    由于意义重大,经理人通常会对销售部门密切关注。他们不断自问:
    我们的投入是否得当?我们的销售规模与结构是否合理?
    我们的产品覆盖率是否令人满意?我们的地区销售人员是否为企业赢得了战略优势?
    我们的销售人员素质如何?与最优秀的销售队伍相比还有哪些差距?
    我们是否满足了客户的需要?客户对我们的满意度有多高?
    为什么销售额的增长速度如此缓慢?怎样才能开拓新业务?
    与其业绩相比,我们的销售队伍是否支出过多?如何才能够使工作效率更上一层楼?
所有这些问题的答案都不难找到。评估销售队伍的工作效率,最好的方法就是:首先建立一套评估销售队伍的系统标准,然后按照这一标准对销售部门的业绩进行评估。
关键因素
    要想检验企业的销售效率,首先需要明确销售结构中的几个要素。每个企业的销售部门都可以通过以下三个基本要素来进行评估:
    第一、对销售人员和销售支持的销售投入。人员支出包括工资与津贴。销售支持支出通常包括聘用、培训、销售会议、销售资料、销售系统和便携式电脑等支出项目。对于只有为数不多的销售人员的小型销售部门来说,全年总支出大约只需区区几千美元,而一个大型的多层次的销售队伍却可以达到几百万美元之巨。
    第二、销售活动所需的资金投入。这种活动作用于市场并能够为企业带来销售额与利润。销售活动通常是指企业采取的销售程序。销售程序中往往包括获取客户线索、市场调研、需求分析与客户拓展。
    第三、销售队伍创造的企业销售业绩。通常用销售额、利润额和市场占有率来表示,在衡量标准上有绝对数量、预期目标完成比例或者与去年相比的增幅。由于销售部门的决策会对企业产生长期与短期的影响,因此有必要对这些数据进行短期与长期两种分析。
    成功的销售队伍能够把销售投入充分转化成有效的销售活动并实现出色的销售业绩。而这三种因素均可量化,所以完全能够对销售人员的业绩与效率进行准确评估。
    销售队伍的整体概念中还有另外两个要素:人员与文化、客户。销售部门的人员与其销售文化对一个销售部门能否开展有效的销售活动具有直接的影响。在一个"成功"的环境中,业务能力强、积极性高的人员就能够开展有效的活动。而销售活动会从正反两个方面对客户产生影响并在销售业绩上得到体现和反映。
    如何根据这一概念建立一支成功