文档介绍：.
外贸巾场开发方案
三、项目概述
1. 项目背景
1） 项目委托方:宝钢国际新产业事业部研发中心
2） 方案运作主体:
2）产品及专利
铸石托辗是宝钢国际技术公司 1999状态。同时，由于产业门槛低，国有企业及地方政府均倾向于利用托轨生产 来解决低层次劳动力的就业问题及增加经济收入，使得托辘行业存在相当浓重的 地方保护及企业保护色彩，整个市场处于一种关系型营销的格局。
3） 需求量大，供过于求。
托轨产品;&值易耗机械备件，最终用户多为大型国有工业企业或国家重点 工程项目，需求量相当大。但由于上述1）、2）原因，H前市场呈现出供大于求 的局面，已成买方市场，竞争日益激烈。LI前大多企业尚不适应市场经济的要求, 机制不够灵活，结构有待调整，产品缺乏竞争力，更新换代步履艰难。山此造成 企业自身效益低下，无力进行技术投入和技术改造，形成恶性循环怪圈。
4） 产品低价恶性竞争问题突出。
这是供过于求直接导致的结果，为争得市场份额,保持工厂运转及工人就业, 企业往往不惜亏损经营，竞相压价销售，同时给予买方赊帐优惠。这样做的另一 个负面后果就是托轨企业出现流动资金严重短缺的现象。
5） 产品步入换代期，市场开始重“洗牌〃。
为了在激烈的市场竞争中立足，摆脱低价恶性竞争的困境，一些具有创新能 力的科研单位及厂矿企业在儿年前便着手开发、改进托辗产品。随着企业改制深 化，新材料不断涌现及相关行业景气指数持续上升等积极因素的推动，托馄产品 的更新换代趋势已日渐明朗，市场格局的改变已成必然。
托翟是带式输送机的关键运动部件，其寿命要短于整套设备中的其它部件， 属于易耗品。因此，托轨用户常要维修或更换托辗，以保障设备的连续运作。
根据进入市场的先后次序及用户的购买类型，整个市场可分为配套市场和备 件市场：
表1 托辗市场类型
市场 类型
购买类 型
用户说明
套
配场
市
新购
用户第一次采购带有托轨的设备，需要综合考虑成 本及风险，一般较为谨慎，往往选择实力强的知名供应 商为其提供成套设备。
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外贸巾场开反方案
政府招 标
政府为重点工程釆购成套设备，对得标供应商的产 品性能、质量、及价格等条件要求较高。
直接重 购
按照惯例，用户一般从原带式输送机供应商或托輕 供应商处重新订购同类托辗。
修正重 购
为改进设备性能或其他原因，用户会变更托醍的采 购品种、规格、价格等条件或选择新的托辗供应商。
山于设备购买时间、寿命、使用场合及负荷情况不同，托楹的市场需求量具 有相当大的不稳定性，这一特点在配套市场中尤为突出。
1） 配套市场的需求量
根据中国重型***协会统计数 据，近三年来国内的输送机械年产量约为 70万米，加上进口设备，国内每年托轮配 套市场的需求量约为300万根，市场容量 为6-9亿元人民币。
配套市场中，托棍随带式输送机等成 套设备供应给用户，托轮种类、数量因设 备及用户采购规模的大小而异，需求量相 差悬殊，但其一次购买量往往是成千上万 根。
例如，股份公司正在筹建的四髙炉工程中，托轮需求量约为8000根；上海 罗泾港最近要增加一条皮带输送线，托翟用量约为6000根；而在建的三峡工程 中，投入施工的胶带输送机100多台，托馄用量达上百万根。
另外，配套市场的托幅需求受行业市场发展的影响，波动较大，有时可能出 现零需求，也可能出现〃天数〃需求。所以，要进入配套市场，就要密切关注相关 行业、LI标用户的发展动态及国家重点工程的建设规划，并提前作好营销预案。
2） 备件市场需求量
备件市场中，新托馄用于替换成套设备中的废旧托幅，按照惯例，用户一般 按原品种、原规格向原设备供应商采购。托険是易耗品，其寿命一般为2・3年， 因此，备件市场需求量具有相对的稳定性。
以下是儿个按行业细分市场的潜在需求量估计（具体推算方法参见附件一）。
表2 托辐备件市场潜在需求量
行业
市场容量（万元）
钢厂
9,985
港口
5,392
矿山及煤矿
146,184
合计
161,561
.32
综上所述，H前国内托轨市场的市场需求量为：
配套市场： 6・9亿元
备件市场：约16亿匹
合计： 22-25亿元
3）潜在需求
总的来看，托轨行业未来3-5年内的需求量将呈上升趋势：一是国家宏观经 济政策的连续性和稳定性；二是主机行业将继续保持高速发展，可为托棍提供较 大的市场空间；三是国家重大项L1的开工、重点工程项H的建设等，将拉动托辗 市场需求向增量发展。
另一方面，我国各能源及原材料工业总产量均已趋向饱和，大