文档介绍：销售主管的管理问题
做业代的时候一直是佼佼者,总奇怪为什么主管不做具体工作还忙的一塌糊涂?为什么那么多人讲管理是一门大学问?终于有一天业代做了主管,突然感到自已不再游刃有余,甚至有点手忙脚乱。几年辛苦,几年学****摸索、体验,才开始了解其中的奥妙,才知道管理真的是一门大学问。管理者必须具备一些高超的素质和踏雪无痕的技巧才能胜任,才能驭人自如。尝试一种新思路,把几年的管理实务经验落实成动作写下来----给初涉管理的朋友们看,希望能有所帮助。
问题1:对管理的认识。
分析:管理是一门科学,它有成套的理论,有一定的规律可循;管理又是一门艺术,它的内容全部是和人打交道。管理就是通过管人达到理事的目的,是通过调动团队的力量去完成企业的目标。管理的核心是调动他人的力量,初做主管者往往不能突破这个瓶颈,勤劳有余,策略不足。
解决:尽快充实理论基础,在实践中加以印证,不断摸索总结,将理论转化为自已的管理技巧和艺术。尽快转换角色,以调动他人为核心,在学****摸索、尝试中提高管理能力。
问题2:新招员工经验浅溥,却冲劲十足点子多多,但老员工以至主管虽经验丰富却往往循规蹈矩,创意不足,主动性不强。
分析:老员工经过一段时间培训、学****实践之后会形成自已的“制式思维”,工作内容和环境的固定更强化了这种轨道效应,虽然经验丰富,但却没了新想法,“斗志衰退,老气横秋”。而新人带着原有的其他领域的知识和体验,面对一个新的工作内容和环境,加上新人的热情,自然可以擦出许多“火花”来。
解决:利用“鲇鱼效应”激发团队战斗力。对新员工要善加引导,激发他们的动脑能力,对好的想法及时予以肯定表彰,保护新人的建议欲忘;利用“鲇鱼效应”激发老员工的动脑意愿和干劲。同时要防止新员工“得意忘形”,告诫他们在知识和经验上的欠缺,防止新老员工间产生矛盾。
问题3:业代们常常对主管下达的命令、企划部推出的促销案“不敢苟同”,或全无信心或诸多抱怨,不愿尽力、主动地执行。
分析:最贴近市场、了解市场的是业代,一切策略的执行者也是业代。上级下达的任务、策略有其认识高度,但从周密性、可执行性及结合市场实际等方面讲,业代永远是老师。如果业代能参与策略制定,不但会使计划更完备,更可以激发业代的成就感和责任心。业代执行“自已制定的策略”时,自然少些借口多些主动。
解决:集思广益,全员管理,全员“参政”。建立市场资讯收集渠道,及时掌握市场信息;培养业代的企划、业务技能,提高业代动脑能力,营造全员管理的气氛;鼓励业代大胆提案。任何市场策略的制订,主管先有思路及草案,召开讨论会让业代畅所欲言,修正不足之处达成共识。
问题4:主管下达指令,业代却不知从何处下手,信心不足或一味蛮干,结果事倍功半,效果大打折扣。
分析:策略必须通过细分的动作描述和任务分解来完成。业务之所以迷茫是因为能力、经验所限,对策略不能深入理解,对执行方法、步骤等也很难自发产生清晰思路,没有方向感。
解决:精准沟通,符合Smart准则(S:具体的; m:可度量的;a:可实现的;r:相关的;t:有时间限制的)。策略传达、任务布置时须考虑以下因素:
:任务目的、任务内容、任务目标(量化);
:人力资源、设备投入、资料支持、起止时间;
:任务细分及每项分任务的