文档介绍：顾问式销售技术
——谷文占
什么是顾问式销售技术?
是建立在spin模式上的一种实战销售技术。
Spin模式是由辉瑞普公司通过对35,000个销售案例进行广泛研究开发出来的。
它解决有关大客户销售中的所有问题。
顾问式销售的特点
1)使买方说得更多;
2)使买方更能理解你;
3)使买方遵循你的逻辑去思考;
4)使买方进行有利于你的决策。
销售行为
准备
接近
调查
说明
演示
建议
成交
购买行为
发现问题
分析问题
决定解决问题
分析解决问题
选择买方
确定解决方案
签订购买协议
销售行为与购买行为的差异
差异一
1)销售行为——对购买行为的影响是有限的
2)购买行为——决定销售行为
差异二
1)销售代表关心的是产品和服务的明显性特征。
2)客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联。
销售行为与购买行为的差异(2)
差异三
1)销售代表关心的是如何解决销售中的障碍
2)客户关心的是如何解决目前面临的问题
差异四
1)销售代表关心的是如何将产品向客户说明清楚
2)客户关心的是如何理解产品对解决问题自身问题的意义。
销售机会点
什么是有效的提问?
1)销售的关键是向客户有效的提问
2)漫无边际的询问,只能使销售陷困境,也根本无法引起客户的兴趣
3)提问的关键是问到客户关心的问题。
4)销售的机会存在于客户的回答中。
5)单纯的陈述产品的特征无法真正打动客户。
6)销售代表即使发现了客户的需求,但如果引导不当,仍可能失去销售的机会。
什么是客户陈述的机会点?
1)客户陈述的机会点就是客户开始抱怨销售代表工作中的不满、问题。
2)客户的不满、问题并不是客户的需求。即使销售代表发现客户对你的产品和服务有需求,如果销售代表单纯的陈述自己的看法二部从客户的抱怨开始来引导客户,销售代表得到的将是许多的反论。
3)销售代表必须有办法理解客户抱怨背后的真正原因才能真正开启销售机会的大门。
需求与销售的不同阶段
准备阶段:销售代表只能根据产品的性能去假想客户存在的需求。
接近阶段:向客户简单地陈述销售代表的产品带给客户一种利益。
调查阶段:寻找客户的问题点,并将它发展成隐藏性需求,然后开发成明显性需求。
说明阶段:客户的明显性需求与产品的利益联系。
成交阶段:将产品的利益与销售代表提供的解决方案进行关联。