文档介绍：序 言
进入中原的同事，都抱着学****的心态。但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与
发展商 / 同事 / 部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是看电脑王玉萍 / D 盘/ 王玉萍 / 查询文件夹中内容）
工作执行及与发展商定期会议
会议需最少每周一次；
订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；
每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；
通过会议进一步落实及执行各技术方案的细致部分；
固定与会的策划人员及销售部代表（如有） ；
所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。
动态市场调研
由于市场变化速度极快，所以动态的市场调研是必须的，充分了解其他竞争对手的
动向、销售情况、客户特征、推售单位、广告诉求点，广告频率，促销手段，价格
走势等等。
动态市场调研必须每月最少做一次。
工程策划组必须将调查的数据结果交市场研究部，另需存放一份在策划部秘书处，
供其他同事阅读，并有责任更新替换。
开盘前策略性检讨及修正
此部分必须要于开盘 / 内部认购 1 个月前做，以配合最接近市场动态的策略。请不要
怕做出检讨或修正所带来的麻烦，因目的只在乎有更理想的销售业绩。如果由于没
有做出及时的修正，销售的误差所带来损失为我司或任何同事都不能承担的后果。
发展商以数以亿万元的金额投资，这个数额是非常庞大的，所谓‘一指错，全盘皆
落错’。我们需抱有客观的分析，将可能发生的结果完全反应给发展商知道。
开盘
开盘时策划人员必须长时间留守销售现场，以留意客户的来电情况，关心问题，成
交单位走势，成交速度，销售人员的接听电话技巧，引导客户情况，对楼盘的熟悉
情况，销售情况是否与计划相符，以及对开盘时所反映的问题及时做出调整。
订立各销售阶段的目标
前文提到策划必须具备前瞻性及预测能力，令销售的每个细节都在掌握之内，所以
在每个营销推广的制定下，策划人员要对该策划制定目标，例如预计售出的单位的
比例，那个户型销售速度最快，到访量、上门客户群的类型是否我们针对的客群等，
从各阶段的销售反应与制定目标相比较，我们才能知道真正的结果是否在我们预见
之内，如果不是，便要立即做出检讨修正。
每月底必须设定策划目标，并交予 Annie 。
2．营销策划流程图
市场调查研究分析
工程自身分析
市场定位
产品设计
销售策划 广告策划
市场反应
三、策划报告（注：下文红色字体为例子）
1．市场研究分析报告内容
宏观市场概述
宏观经济形势分析（全国、北京）
产业政策对房地产市场的影响
市政交通建设对房地产市场的影响
北京住宅供应分析及区域市场特点
未来市场预测
需求市场分析
问题提出的背景和中原研究思路
先阐述需求调研的背景和目的（所要解决的问题） ：深入了解市场需求，为市场定位
提供依据；
中原研究思路：就需求调研而言，所要解决主要问题是
市场总量 和需求特征 ，因而
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需求调研也从两个方面展开。
第一阶段：大样本调查，通过随机抽样或配额抽样获取大量数据，问卷内容只涉及到近年内是否置业、区域选择、价位选择几个基本问题，访问一般为电话访问、网上统计等方式，不采用深度访谈。根据第一阶段调查结果，结合相关资料（如某一区域的宏观统计数字）就可以推断出某一区域一定时间内有购房意向的比例和户数，以及被访者对区域等基本因素的选择。
第二阶段：深度访谈，旨在详细了解和发现目标客户 显在和潜在的需求特征。在解
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决了市场总量问题之后，不仅要完成对目标客户的市场细分，深入了解目标客户的
组成结构（如年龄、收入、职业）和具体的需求特征的问题，还要进一步探索各项
因素间的关系，发现规律（如选择不同区域购房的客户需求是否有明显差异、不同
年龄（或收入水平）的客户对物业要求的偏好） 。
需求调研主要结论
开宗明意，将需求调研最