文档介绍：销售銷售主管级跟销售员的工作有什麼分別??領導及管理?教练- 協助及培训销售员解問題?管理,负责市场生动化及执行?建議如何增長業務,做好分銷及生動化?“超級銷售人員”!! “要谈判的问题”“两方均能接受及有利的方案”“两方的人的因素”小心: “集中在价值/利益, 不是立场”小心: “用客观条件,事实及数据来谈判”人的因素–了解他!?对方的个人目标–工作或工作以外(希望成功? 行动型? 用最少时间完成工作,早点下班?)?对方的处事方式- 关注人/关系? 事实? 过程? 数据??对方的个性–“面子”, 随和, 爱辩论, 合作??对方的兴趣–嗜好, 运动, 家庭??「买手」的「个人表现评估指价」及格薪金计算,花红,月底,年底? ?怎样找出:–问“我怎样可以协助你(达到你公司对你的要求)?”(请务必知道客户的名字!!!)专注聆听?大部分人听得不好:–38%的了解来自于听觉–7%来自于书面–55%来自于身体语言?集中–别发梦?别假设别人的答案, 请专注聆听!?别打断对方?提问来确认是否正确了解?提问的艺术:–开放式问题,别只让人答“是”,“不是”–有效利用问题及“沉默“–别相信假设,测试一下非语言沟通- 身体语言?你的身体语言:–要跟你想转达的信息一致–表现出对他的谈话很有意思–站近些–表达友善动作–适度的身体接触, 一根烟, 一杯茶–尝试跟对方的姿势相近(不包括负面动作)–可用身体语言来表达停止,或不同意(别“说不”!)?他的身体语言:–他的身体语言= 他的对你的态度,心理状况–留意身体语言突然变化时间- 能带来的优势?有时间压力的人先输(与公司谈判时间?)?如果真有时间压力,别让对方知道!?增加对方的时间压力, 如: 设定限期, 或拖延回复(但对方可能不跟你玩!)环境- 能带来的优势?坐的地方–权力位置!?背后较光亮(窗户)?记得带齐工具–笔记本, 计算机达成协议技巧?共同负担风险和分享利润?把问题合起来谈?把问题分开来谈?提出说服性的证据(事实及数据)怎样作出让步?先谈判所有问题,才开始讨论让步?别太早让步?别先作让步?每让一步就呼天喊地的叫苦?要有条件?如没条件,给个理由?让步的内容可以不是“钱”, 是价值/利益(促销员,店外路演)?请在最后才考虑在价格上让步($$$)!!!?别“让我们对分差价”?别说“这是我们最后可给的方案”(如果不是最后那怎办?)