文档介绍：关系营销
概念
一、对关系营销的几种认识
(一)白瑞的概念:企业营销的目的,不仅是要争取更多的消费者,更重要的是要保持现有的消费者。而争取一个顾客比保持一个顾客要困难得多,所需要的费用也大得多。因此,以保持顾客为导向的营销,是一种比以争取新的顾客为导向的营销更为有效的营销活动。
其策略包括:核心服务策略、定制、关系定价、内部营销等。
(二)关系营销就是锁住顾客
认为买者与卖者之间的关系,是由两种不同的纽带联系起来的:
:由结构纽带联系起来的买卖者,在前期关系结束之后,由于各
种关系,买者无法结束与卖者的关系(如保修)。
:指通过个人之间的关系建立起来的买卖者之间的联系。
关系营销通过建立、加强这种纽带,尤其是结构纽带,构筑起有效的走出障碍,把顾客锁住。
(三)数据库营销:营销者与顾客发展关系的动力总是存在的。但是,只有在获取发展关系所必要的数据或资料的成本相对较低的时候,顾客发展关系才是划算的。因此,关系营销就是利用数据库去“瞄准”消费者,保持消费者,与消费者建立连续的关系。因此: 。 ,传递不同的信息。 ,以便控制争取消费者和为其创造价值的成本。
承诺和信任理论:
将企业面对和要处理的问题分为四个方面、十种关系。关系营销指所有者在建立、发展和维持成功的关系交换的营销活动。
二种定义:

第一种:从技术角度看
。
—一种在许多交易中都存在的关系。
。
第二种:关系营销就是我们将如何:

——不单是产品,而且包括他在我们与他的业务活动中所要求的各个方面。
。
在动保行业营销中的必要性
。
,每一客户显得越来越重要。
。
,因而熟练的关系管理技术是必不可少的。
,并且顾客也需要一种战略上的关系。
交易营销与关系营销区别
项目/营销方式交易营销关系营销

低转换成本的顾客转换成本的顾客
“创造购买”建立与顾客之间的长期关
系----“结构纽带”
,你买我卖, 长远利益,是一种互利的赢
我赚你的钱一赢关系,比较牢靠,竞争者
很难破坏企业与顾客的相互
依赖关系
交易营销与关系营销区别
项目/营销方式交易营销关系营销
,如果竞争者
可用较低的价格、用
较高的技术解决顾客的
问题,关系可能会终止

手段
,不一定要顾客回头客比率、顾
满意客忠诚度。强调
承诺的履行、顾
客满意度

(赢一赢)关系的
最佳化
交易营销与关系营销区别