文档介绍：某地产企业内训资料地产培训资料 1
地产篇
一、概况
房地产市场竞争不断向纵深发展的结果之一便是产品的“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起的作
用越来越大,同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。经过短短十余年时间的发展,中国地产市场
不仅迅速由卖方市场转向了买方市场,产品“同质化”现象也日益凸显,因此,处于与客户接触第一线的
售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份属性日趋复杂:我们是现场劝服客户、促成最终购
买的主力;我们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向;我们是市场最新动态、客户实
际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者;我们是客户资料信息的最佳收集、整理、
深加工者。
站在消费者的角度来看,“同质化”一方面使得消费者有了从容决策、理性选购的机会,但真要在几
个价格、素质各方面均甚为接近的楼盘间作出最佳购买选择,对于在建筑结构、建筑材料、建设规划、环
艺设计等方面知识有限的消费者来说,还真不是件轻而易举的事。一般的消费者这时多半会求助于亲戚、
朋友、同事,其实亲戚朋友多半也并不是专家,我们的意见更主要是安慰剂而已。因此消费者最渴望、最
需要的是能有一位专家出来,以客观的态度、专业的知识,为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户
型之于人居活动的关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯的分析意见。
因此,新湖的售楼员不应是简单的“营业员”、“算价员”而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问
服务的“物业顾问”;应该是能为公司反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士;是公司经
营理念和经营思想的自觉传播者。
当然,要达到这一步,需要通过大量的学习,需要全面的培训,包括
1、忠诚度培训。此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化,
从而树立起“为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细
致的服务精神。主要培训内容有:公司背景介绍、公司在公众中的目标形象、公司理念及精神、公司推广
目标及发展目标(确立员工对公司信心)、公司规章制度(确定行为准则及制定销售人员收入目标)。
2、专业知识培训。这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键。是培训的重点所在,又可分为
四个部分:一是房地产基本知识包括基本概念、法律法规、按揭付款率等;二是楼盘详细情况(包括规模、
定位、设施、价格、户型、主要卖点)、周边环境及公共设施、交通条件、该区域城市发展规划;三是竞争
楼盘分析与判断;四是物业管理培训(服务内容、管理准则、公共契约)。
3、销售技巧培训。这是服务技巧培训,主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场
把握能力,从而提高成交概率、促进整体销售业绩。主要包括:应接洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问
客房户需要、经济状况、期望等技巧、接(拨)电话技巧、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心
理分析、“逼(迫客户下)订”技巧、展销会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。
很显然,如何在专业培训中走得更远、培训得更深入是销售人员素质全面跃升的关键所在,结合近几
年国内房地产市场发展趋势, 应增加并特别重视以下内容的培训:
1、人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、城市及小区规划理念、中外建筑简
史、室内室外空间协调基本概念,只有掌握了这些知识,才能为顾客解疑答难,提供真正的顾问服务;
2、竞争对手调查内容与调查技巧。这是为客户提供理性比较分析的基础。
3、客户资料收集、整理、加工知识,只有具备这方面的知识,才能为公司调整营销策略、制定下一个
楼盘发展计划、培育企业核心竞争能力提供一线市场资料。
第一章住宅项目总体解决方案
面向项目的住宅开发总体解决方案,住宅开发中最关键的资源是什么?不是土地,不是资金,是研究与开
发,是正确的卓越的营销。什么是住宅?住宅开发?什么是房地产开发?现代企业的哑铃型结构,研发---
制造-营销。住宅开发企业的哑铃型结构研发-建造-营销。其中研发部分 R&D 就是前期的市场调研、产品企
划,规划设计。建造相当于制造业中的制造,而营销和制造业中的营销相对应。
一、市场篇(为谁建造房子?)
1、住宅市场需求大势基本研判
(1)中国城市居民的居住现状和巨大需求可以保证住宅的巨大需求。
(2)城市化将使得住宅开发拥有巨大的市场。
(3)有效供给持续不足。萨伊定律给我们的启示:供给能自动创造它的需求。
(4)80 年代建设的住宅已经进入更新期。
(5)个人资产最重要的表现是住宅,中国进入置产兴业的时代。
2、房地产发展的几