文档介绍：上实胡文魄：没有卖不出的房子 只有卖不出的价格
来源：明源 IT&地产 作者：潘勇堂 日期：2011-11-29
在项目前期，营销人要做好项目定位，深入分析行业蓝海及风险隐患；策划前，产品，只有卖不出去的价格，但价格也不是
关键，最为关键的是房地产营销人必须真正懂得客户的需求并有效激发和满足这种需求，
这往往是房地产营销的内涵所在。房地产营销人要深入到客户最根本的需求，多换位思
考，假象自己就是一名客户。真正的营销不是向客户销售一套居室，更多则是推荐一种
新兴居住方式和品质生活理念。
《明源 IT&地产》：没有好的产品，再好的营销也可能无济于事，没有清晰细分的产
品战略，往往后续工程、成本、营销等都分散化，您如何看待企业的产品战略？
胡文魄：其实中国很多企业没有严格的产品战略，投机性和散点布局较多。无论企
业战略还是产品战略，更多是深入思考企业自身能力、局限和资源瓶颈，确定擅长做什
么，不能做什么。比如星河湾就不追求数量、规模和速度，不会在产品上做中低端产品。
产品战略完善并严格执行的企业往往能将产品品质做到更好，而这也从根基上、从前端
上为营销梳理了亮点和卖点，对后期营销提供了最有效的支撑。
《明源 IT&地产》：熊市是检验房地产营销价值最好的时刻，您认为在当前楼市营销
该如何突围？
胡文魄：当前的中国楼市已经从根本意义上违背了市场经济的准则，政府针对诸多
城市直接采用行政手段进行管控，如直接限购，这从根本上直接扼杀消费者的需求。在
最近万科针对城市住户购房需求的抽样调查中，发现只有3%的住户有能力和有意愿买房，
而97%要么没意愿，要么没能力买房。另外，房地产楼盘销售的好坏与土地和产品休戚相
关，一般意义下的熊市，活不下去多半是产品缺陷，而非营销之过！
项目成败70%在投资阶段，就房地产行业而言，根本就没有所谓的熊市和牛市，
房企关键要做好前期投资分析，中期产品品质把控，后期回归市场、客户和产品，做好
营销。具体而言，在前期营销人要做好项目定位，捕捉行业机会，深入分析行业蓝海和
风险隐患；其次，策划前要真正筛选客户、了解客户，去洞察他们究竟藏在城市的哪个
角落；最后营销人要在策划推广环节真正洞察产品细节、发现亮点优点，并最终将“优
点”转化为“卖点”。
《明源 IT&地产》：在当前“三限政策”的持续打压下，很多房企选择“降价”作
为突围手段，您如何看？在营销节奏上您如何把控？胡文魄：价格确实是市场经济供需平衡博弈的信号表现，房价节节攀升，本质上是由
于中国房地产市场的供不应求，而价格在初期往往是由成本和市场双重因素决定的，后
期则演变为根据蓄客量来确定消费者的溢价能力，最终确定交易价格。在当前限购行政
管控下，降价可以有效提前释放一部分刚需。中国房企从来不缺乏定价智慧，至于降价
的幅度首先要考虑销售任务完成的缺口量，其次是要根据随行就市的原则，因地制宜考
虑降价的可能后果。
应对熊市，除了降价外，更需要真正考虑营销的策略。很多时候营销人长期依赖传统、
简单的通路去做营销，比如报纸、户