文档介绍：冠军销售术：实战演练
营销教练
中国市场总监资格认证 特邀培训师
国际专业教练协会 注册企业教练
CTJ营销教练机构 首席培训师
曾服务主要企业：
长庆油田、金海浆纸业、新大洲本田、海南在线、海南钢是什么？
拒绝害怕，认识到销售员是很伟大的
销售是勇者的游戏
开场白
询问
说服
达成协议
克服客户的不关心
消除客户的顾虑
客户 需要
CTJ冠军销售成功框架
十二种创造性的开场白
提及金钱
真诚的赞美
利用好奇心
提及有影响的第三方
举著名的公司或人做例证
提出问题
向顾客提供信息/资料
表演展示产品特性
利用小礼品
向顾客求教
强调与众不同
利用赠品
你的老板
销售经理的全方位沟通
你的下属
客户
兄弟部门（如其他分公司、财务、内勤、生产、质量）
理解他们，
把他们都变成你的资源，
而不是你的麻烦
全方位沟通
销售技巧
所谓的销售技巧万能吗？
什么才是真正的销售技巧？
在销售工作中，我们真正需要的是什么？
作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。
消除客户的顾虑
：怀疑、误解和缺点
表示了解该顾虑
给予相关证据
询问是否接受
消除误解
确定顾虑背后的需要
说服该需要
４. 克服缺点
表示了解该需要
把焦点转移到总体利益上
重提先前已接受的利益以淡化缺点
询问是否接受
销售的心理技巧
(1）金钱：
(2）赞美：
(3）强调与众不同：
(4）提出问题：
(5）利用好奇心：
(6）信息：
(7）向顾客提供信息：
(8）利用贪小便宜的心态：
CTJ冠军沟通谈判非常之“术”
***
控制
重塑
销售谈判三大技巧
谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓“知己知彼，百战不贻”
谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记，因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以调整谈判对策，及时引导谈判进程或保护谈判立场。
1、软磨硬泡
2、欲擒故纵
3、抛砖引玉
你卖的是价值,而不是产品
购买是否基于买方价值体系而进行的选择。
所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。
用户并不总是正确的，然而你必须使得他们看起来是一贯正确的。
服务与产品之异同
有形的
持续生产
能被转卖
具有客观标准
能被返回的
是设计者的感觉
误差可以统计
可以被替换
可通过硬件功能识别
无形的
只能做一次
不能被转卖
主观标准
不可被返回的
是使用者的感觉
误差不能被统计
不可以被替换
只能通过感觉或情绪来鉴别
产品 服务
讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？
顾客为何不想买你的产品
“关系户”
，坚持自己的意见
记住：你要服从客户的价值体系，而不是你的！
持续销售的六个技巧
1 改变需求：涵盖另一种功能
2 改变地点：环境影响思维景象
3 改变目标：化零为整又分之
4 改变时间：选择新时刻推进
5 改变场合：将你的产品与某事件相联
6 改变活动：将产品置于各种体验中
三步制胜
满足顾客的个人需要
取得信任
说服性交流
我是谁？
我来此目的？
我将会如何去做？
满足客户的个人需要
。
、风险的可预知性。尽量使你的建议没有风险。
：你试图说服的客户是很在乎别人的看法的。如果你要求的东西得不到他人的认同，你是不可能为所欲为的。
4..使自己学会多考虑和多谈论客户的个人需要，少考虑和少谈论他们的形势需要。
5..让其他人先说。始终从提问和听--真正地倾听--开始。在你试图说服客户之前，你必须弄清楚客户的个人需要和你的建议可能如何满足这些需要。
6."与人为善"--与人为善地买，与人为善地打交道，与人为善地做生意和与人为善地生活。
。谈论他们愿意听的东西。
8..当客户临近作出决定的时候，准备对付他们的5种购买担心