文档介绍：销售通路课程设计学号: B12040418 姓名: 胡艺馨指导老师: 关娜西安工业大学北方信息工程学院 2 关于农夫山泉矿泉水的分销问题研究目录 ……………………………………………………………… 3 ……………………………………………………………… 4 ……………………………………………………………… 9 …………………………………………………………… 11 西安工业大学北方信息工程学院 3 关于农夫山泉矿泉水的分销问题研究一、引言(一)前言一提起" 农夫山泉有点甜" 这句家喻户晓的口号,养生堂公司总裁钟睒睒这位中国最低调的企业家也不禁露出一丝喜悦的微笑。1999 年农夫山泉有点甜这句当年最佳广告语一举将农夫山泉推上了中国矿泉水的第一把交椅,短短几年农夫山泉的销售网络迅速覆盖到全国各地,而农夫山泉也一直占据着中国矿泉水的排头兵这个宝座。随着公司的扩展壮大管理的瓶颈也浮出水面,最突出的管理问题是缺乏对销售分销商的管理。农夫山泉一直在使用 SAP 的ERP 系统,但是由于种种原因原有的系统无法满足农夫山泉新的需求,因此农夫山泉通过长时间的调研分析,最终同著名的需求链解决方案供应商美国寰通商务科技有限公司(以后简称“寰通科技”)携手来解决公司新的问题。通过半年的精诚协作,寰通科技的 DCMS 系统在农夫山泉的应用达到了公司的预期,强化了农夫山泉同销售商的协作,紧密了双方的关系,也使农夫山泉更好的掌控了销售网络。(二) 背景介绍 ,成立于 199 6 年9月26 日, 2001 年6月27 日改制成为股份有限公司。 1997 年-2002 年,农夫山泉相继在国家一级水资源保护区千岛湖、吉林长白山矿泉水保护区建成三座现代化的饮用水生产基地,投资总额逾十亿元人民币,成为国内规模最大的专业饮用水公司。农夫山泉公司拥有专业的实验室,长期从事水与健康的研究, (在水与健康的研究领域,农夫山泉) 还与美国国家实验室,国内的知名科学家进行专项合作,并获得阶段性成果。农夫山泉公司的专注为她带来了丰硕的成果:农夫山泉品牌在短短几年时间内已成为国内最著名的饮用水品牌;农夫山泉的销售业绩每年都有增长,2001 年的增长幅度更高达 160% 。“农夫山泉有点甜”的差异化策略,与体育这个健康媒介的长期合作,使农夫山泉品牌不断深入人心,并使品牌的无形资产持续增值并发扬光大。农夫山泉的目标是加入世界最优秀的专业饮用水公司行列,成为中国最具竞争力的饮用水企业。(所以,)与国内其他饮用水品牌相比,公司在品牌塑造,专业设备的引进,优质水源的选择和保护,水与健康的研究上投入更多。 1996 年浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司(农夫山泉股份有限公司前身)于 1996 年9月在浙江省建德市成立,位于国家一级水资源保护区千岛湖畔。1997 年4 月第一个工厂开机生产,推出“农夫山泉有点甜”、“我给孩子喝的水!”广告语。 1997 年底,“农夫山泉”饮用天然水 550ml 运动装上市。 1998 年,公司赞助世界杯足球赛中央五套演播室,搭上了世界杯的“快车”而迅速成为饮用水行业的一匹黑马,广告语“喝农夫山泉,看98世界杯”深入人心。2000 年4月22日,公司宣布全部生产天然水,停止生产纯净水。同年,公司被授予“中国奥委会合作伙伴”荣誉称号和“北京 2008 年奥运会申办委员会热心赞助商”荣誉称号。“农夫山泉”饮用天然水被中国奥委会选定为“2000 年奥运会中国体育代表团比赛训练西安工业大学北方信息工程学院 4 专用水”。中国跨世纪十大策划经典个案评选揭晓,“农夫山泉有点甜”名列其中。 2001 年6月10 日,公司整体变更设立为股份公司,公司正式更名为“农夫山泉股份有限公司”。2002 年全球最大市场研究机构—— AC尼尔森:中国消费品市场中最受欢迎的六大品牌,“农夫山泉”是唯一民族品牌。 1997 年至 2003 年,公司相继在国家一级水资源保护区千岛湖、吉林长白山矿泉水保护区、湖北丹江口建成现代化的饮用水及果汁饮料生产工厂。2003 年春季,公司推出“农夫果园”混合果汁饮料,在上市之初即被业界称为“摇出了果汁行业的新天地”。“农夫果园”的上市,标志着公司从单一的饮用水公司跨入综合饮料开发深加工企业的行列。 2003 年9月,“农夫山泉”瓶装饮用天然水被国家质检总局评为“中国名牌产品” 2003 年10月,公司赞助 1000 万元支持中国航天事业。成为中国载人航天工程赞助商,农夫山泉饮用天然水成为中国航天员专用饮用水。2004 年公司推出全新功能性饮料——“尖叫”。2004 年初,公司取得国家质检总局颁发的全国工业产品生产许可证,成为饮料行业首批取得食品质量安全市