文档介绍：新华信营销咨询方案
张烜搏
电话营销和销售是一种可以为企业带来更多利润的直销模式。为什么这么讲?先来看看目前国内企业在销售中普遍存在的问题。为了便于说明,我们准备了一个案例,结合案例来说明(需要说明的是,下面案例中的A公司是一家规模不大的服务性企业,但本案例所提示的问题却是国内很多企业都会面临的,具有很强的代表性)。
A公司是一家财务咨询公司,主要业务是财务咨询,主要客户是在华投资的三资企业。财务咨询在国外已比较成熟,但在国内还是比较新的行业,在前几年还不为多数企业所熟悉和了解,这个行业正处于导入期,需要不断培育客户。在这样的背景下,A公司将目标客户定位于在华投资的三资企业,这些企业更易接受这个业务。而且从业务发展的客户来看,这个定位没有错。不过,对于这些在华投资的三资企业来讲,也还是很有多企业并不太了解和认同这一服务,也就是说,财务咨询服务对他们而言也是一项新的服务,要了解和接受这个服务还需要时间。
2000年,A公司一共有20多名员工,其中销售顾问4名,客户服务人员1名,行政和财务人员3名,其他是咨询顾问。
2000年以前,A公司业务的开展是采用传统的直销方式,主要由公司的财务顾问去拜访客户。公司销售组织结构如下图:
A公司的销售组织结构图(2000年以前)
注:以上人员名字仅为说明方便而假设,如有相同,敬请谅解。
李山是一名经验丰富的销售人员,在公司里已超过三年,并且在进入A公司之前,就在A公司的一个竞争对手那里从事过两年的销售工作。他在行业内的经验和客户积累,使他一直是A公司的最佳销售人员,他的个人业绩已占到公司50%的业绩,拥有公司50%最重要的客户,在客户数量上也超过了公司所有客户的70%(以上数字仅为约数),也就是说,李山的业绩好坏对公司业绩影响很大。
赵海大学一毕业就进入了A公司,在A公司从事销售已超过1年,目前来讲,业绩还算稳定,他的业绩占公司总业绩的35%左右。
刘梅、孙健进入公司已超过了4个月,但业绩却不甚理想,两人业绩总和占公司业绩15%左右。
四个销售人员的客户分配主要按行业来分,但由于李山和赵海已开发了大部分的有明确需求的客户(也就是那些现在就需要财务咨询的客户),对于刘梅和孙健来讲一个最大的挑战就是去开发新客户。
最近,总经理张河和销售经理王达感到销售上有些问题,四个销售人员好像士气都不很高,而销售业绩也止步不前。同时,客户的抱怨也在不断增多,认为没有受到好的待遇。在这种情况下,总经理张河觉得有必要对销售进行改革,但如何进行,并没有一个清楚的概念。于是,他和我们讨论如何进行销售体系的改革,以提高销售效率。
我们对公司业务进行了详细了解,并进行了初步访谈,结果请看下面表格:
 
销售人员
反应的问题
李山
¨         客户太多了,要跟进重点客户,有时顾不了小客户,结果有些小客户就给丢掉了。但由于客户太多,使得他的时间不能完全放在大客户的销售和服务上,结果大客户的开发也不尽如人意
¨         另外,还有很多销售文书性的工作要做,这占用他很多宝贵的开发客户的时间,使他时间不能进行最有效的分配
¨         现在的工作对他已完全没有挑战性,工作成就感不强的
赵海
¨         自己在销售方面相对来讲已比较成熟,对于大部分客户都能独挡一面,但分配给自己的客户