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第 1 页 共 保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，胜利率大致只有5%-10%左右。所
以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要常常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的缘由所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员，应当正确相识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。
4、分析事实的实力
根据历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不行能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电话销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析实力是特别关键的。保险电话销售人员在向客户举荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有须要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有爱好等，但是客户说的不
肯定都是实话，他们往往不会在一起先就告知销售人员拒绝的真正理由，销售人员应当相识到，客户的拒绝并不代表他对所举荐的产品不感爱好，因为有许多其他因素左右着客户的确定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务状况、与竞争对手相比的优势等等，这时须要电话销售人员要有肯定的敏锐度，具备对于事实的分析实力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买实力，从而利用一些技巧，劝服客户购买产品。
5、了解所销售产品的内容和特点
多数状况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的详细内容，还须要电话销售人员赐予具体介绍，尤其是突出对所举荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必需是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。
6、具备不断学习的实力
全部行业的全部人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为汽车保险电话销售人员，不断加强学习更是特别重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论学问，比如：如何进行电话销售、销售技巧等;其次，在实践中学习。单位组织的培训，探讨等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利