销售计划：销售计划制定.docx

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二、安排销售配额(一)建立销售配额体系的原则(1)公允性：好的销售配额应当让销售人员感到公允。(2)可行性：配额应当可行并兼顾挑战性。(3)敏捷性：配额要有肯定的弹性，能够依据环境的变更而改变。(4)可控性：配额要有得销售经理对销售人员的销售活动进行检查。(5)易于理解：配额的制定和内容必需能被销售人员理解和接受。(二)、最重要的配额。(1)费用配额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的限制。(2)毛利配额。(3)利润配额。。、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额，销售工作安排《销售安排：销售安排制定》。 (三)确定销售量配额的基础确定销售量配额主要应考虑：(四)










三、编制销售预算销售预算是一种为了获得预料的销售水平而安排资源和销售努力的销售财务安排。(一)(BEp)是量本利分析法中最重要的概念。它指为了使收入能够弥补成本(包括固定成本和变动成本)的最低销售量。其计算公式如下：BEp=FC/(p-VC)式中，BEp为盈亏平衡点；FC为总固定成本；p为单位产品售价；VC为单位产品的变动成本。(二)(Benchmarking)标杆法是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算。。边际收益法要求销售人员的边际收益大于零。。销售经理提出销售活动必需的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动。(三)限制销售预算常用的预算限制有两种方式：费用专控目标体系和定额管理。










四、进行销售活动分析(一)选择销售活动分析的方法(1)肯定分析法肯定分析法是通过销售指标肯定数值的对比确定数量差异的一种方法。它是应用最广泛的一种方法。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与安排资料对比，与前期资料对比，与先进资料对比。(2)相对分析法相对分析法指通过计算、对比销售指标的比率，确定相对数差异的一种分析方法。主要有：①相关比率分析。这是将两特性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，从销售活动的客观联系中进行探讨分析。②构成比率分析。这是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的改变。动态比率分析。这是将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率。定基动态比率是指某一时期的数值固定为基期数值计算的动态比率。环比动态比率是指以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率。(3)因素替代法在运用因素替代法时要保持严格的因素替代依次，一般来说，就实物量指标和货币量指标而言，应先替换实物量指标，后替换货币量指标。就数量指标和质量指标而言，应先替换数量指标，后替换质量指标。(4)量、本、利分析法(二)确定销售活动分析的程序第一步：确定分析安排。其次步：收集分析资料。第三步：探讨分析资料。第四步：作出分析结论。第五步：编写分析报告。(三)(1)标题。(2)正文：一般包括销