文档介绍:销售渠道管理
销售渠道概述
如何建立我们的销售渠道
销售渠道管理流程
一、 销售渠道概述
什么是销售渠道
销售渠道是企业最重来选择最适合经销我们产品的客户,产品交给更适合的渠道客户来销售,才能起到事半功倍的效果。
D:如何选择我们最适合的渠道客户
A、渠道客户的筛选
要筛选客户,就需要一定的衡量标准来作参考,一般我们从以下几点来衡量:
1、客户的经销理念是否能跟上厂家的步伐
2、客户的信誉度
3、客户的资金实力
4、客户的渠道性质
5、客户经营的产品情况
什么样的客户才是我们最适合的?
当我们在某一个市场选择渠道客户时,我们不仅要考虑产品的特性以及客户的渠道特性,还需要根据我们产品在该市场的知名度来选择我们的最佳客户。
若我们的产品在该市场影响力很小,属于弱势品牌,则我们应该选择一家强势品牌产品的经销商来作为我们产品前期推广的渠道客户;若我们的产品在该市场上已具有一定的影响力,则我们应该选择一家具有发展潜力但手上又没有主打品牌的渠道客户。
E:渠道客户的合理布局
一个市场我们应该选择多少家渠道客户才合理?这没有一定的硬性规定,我们只能根据该市场的特性和该市场渠道客户及我们产品的特性来确定客户的家数。
一个市场客户布局是否合理,主要从以下几点来衡量:
A、该市场我们产品的分销渠道是否存在互补性
B、我们渠道客户的分销渠道重叠比率是否在 10%以下。
C、该市场我们产品的分销渠道辐射率是否达到80%以上。
F:严格控制渠道的销售政策
经营的本质是“唯利是图”,经销商也不例外。经销商销售我们的产品最终看中的无非是利润。所以,我们对经销商的吸引与控制条件,是决定渠道好坏的重要因素与关键因素。
一个市场是否能健康的发展,其主要取决于该市场价格体系的稳定和能否保证各级渠道客户的利润空间。因此,我们要根据客户的不同渠道性质来给予不同的销售政策。
例如:
在一个市场上存在三个不同销售渠道性质的客户,分别为A、B、C。A客户主要是做市区零售店批发及直供商超的,B客户主要是做周边县市批发的,C客户主要是做办公单位的。根据这三个客户的渠道性质,我们给予的返点政策应该是:B客户的返点要高于A客户,A客户的要高于C客户的返点。
因为B客户一般都是依靠厂家的返点来获取其利润空间的,A和C客户他们都会在原厂价基础上加价销售来获取他们的利润空间。
G:渠道客户的淘汰
我们与渠道客户的合作过程中,不可能每个客户都成为忠诚的或者合格的客户。实际上,根据二八定律。我们20%的核心客户往往占有80%的销售额。
因此,我们淘汰经销商或者经销商放弃经营我们的产品是最常见不过的事情。比如有些经销商在我们的扶持下逐渐做大做强,对我们产品的支持度、配合度越来越低,反而提的要求越来越多,或连续几年未完成任务,或低价窜货,对于这些渠道客户我们要进行更换。因此,我们在每个市场上都要备份好我们的潜在客户,不能等到出现问题的时候才去解决问题。
这时就需要渠道进行整合
渠道整合是办公文具生产、经销企业最关键最急迫最需要立即解决的一个重要课题。目前,行业经销渠道狭长,产品传递速度较慢。最关键的是,由于这种梯式的渠道结构严重导致产品毛利率的下降,不利于企业大规模快速和长远发展。因此,办公文具企业首要解决渠道整合问题。渠道整合可从以下策略入手:
渠道整合
1)、强调客户选择的互补性
2) 强化零售终端分销功能。通过扶持二、三线市场之经销商,在各地区培育零售终端形象分销网点,以最终达到抢占终端制胜的目的; ·强化零售终端队伍管理和业务素质培训;          ·建立专业办公文具形象店分销网络;          ·建立形象店运营管理体系;         
·突出专柜营销模式;          ·加强终端铺货、陈列管理力度;
3)、突出加强重点零售客户管理模式,精耕细作维护市场。设立重点零售客户管理服务部,以专业性的管理手段和管理政策促进与重点零售客户之间的合作。
4) 建立总部直销管理部,直接参与全国各地区的政府、企事业单位的采购招标项目,扩大公司产品的分销网络和市场占有能力。
三、 销售渠道管理流程
对渠道的管理,其实是过程管理,是一系列的流程管理。通过流程规范企业的渠道管理。规范及成熟的管理销售渠道,包括招募流程、终止流程、考核流程、审计稽查流程、员工奖励流程等