文档介绍：现场销售技巧-护肤
培训内容
一、销售准备 二、销售五步曲 三、试用手法 四、实操演练
一、销售准备
1、建立正确的销售心态 2、知识准备 3、技巧准备
1、建立正确的销售心态
“销售”的定义 销售”
是指运用专业问题，来确认顾客的需 求,
肌肤测试卡测试法 使用肌肤测试卡(见附表) 使用肌肤测试卡(见附表)
---护肤品专用 ---护肤品专用
邀请顾客参与肌肤自测----引客进店， 邀请顾客参与肌肤自测----引客进店，展开话题 ----引客进店 的有利工具
分享产品: 分享产品:顾客关心的只是产品能为她带来的好处
----BFAB法则 ----BFAB法则 BFAB
+
=
适合的 产品
展示及试用产品四步骤: 展示及试用产品四步骤: 为顾客分析皮肤状况 引导顾客产生联想 推荐产品的功效和好处 示范和试用产品
为顾客分析皮肤状况
先说优点、再说缺点 结合顾客的需要进行分析
引导顾客产生联想
不及时改善将会带来的严重后果 使用产品将带来的好处和变化
推介产品的功效和好处
主要话术:
“这件产品能够使您的皮肤„„， 因为它含有„„的成分，具有„„ 的功效，所以使用后能够使您的皮 肤变得„„使您看上去显得„„”
示范及试用产品
为顾客示范及试用产品，并引 导顾客说出变化和感受。
及时给顾客试用， 及时给顾客试用，边试用边讲解产品的好处 成份); (成份); 引导顾客在试用后对比效果; 引导顾客在试用后对比效果; 【贴心赞美】顾客试用产品后的变化。 贴心赞美】顾客试用产品后的变化。
课堂练习一
练习方式及内容:
3人一组，轮流扮演顾客、美容指导和观察 者，练习 “推荐产品”的四个步骤
练习要求:
请美容指导按照心里初步确定的产品品类/ 系列进行练习
练习时间:15分钟
购买讯号有哪些, 购买讯号有哪些,
仔细查 看资料 问售后服务 肢体语言 问使用方法
讨价还价
要求再次试用
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促成交易的方法
直接法 假设法 选择法 总结利益法 最后期限法
促成交易的话术示范
直接法 “我现在就拿一瓶给你吧! ” 假设法 “如果早晚使用效果会更好的，我就帮您拿日 霜和晚霜两瓶吧” 选择法 “您是要一瓶还是要一套呢,” 总结利益法 “您看您也觉得这支精华很快就吸收了，您两 颊特别干的部位马上就变得水润了，我就帮你拿 一支吧。” 最后期限法 “这个产品优惠就剩最后两天了，趁优惠，我 帮您拿一瓶吧～”
处理异议
处理异议的步骤: 处理异议的步骤:
1、表示同理心 2、辨别顾客异议 3、 “对症下药”，利用证据处理异议
常见异议
1、怀疑——功效 2、误解——错误的观念 3、产品缺点——价格/颜色/款式等不 / /
能满足顾客需求
1、如何处理对功效的怀疑, 如何处理对功效的怀疑,
提供相关证据:
调查研究数据 权威机构证明 顾客的使用效果证明
例:使用我们这个产品的顾客很多，这些都是她们的购 买记录，而且您们单位的XX小姐也在用这件产品，效 果很明显
2、如何处理误解, 如何处理误解,
询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解
例:(过敏)您看我们在生活中都有这样的经历，海鲜是很好的东 西，但是有的人吃了就会过敏不舒服，但我们不能就说海鲜不好 呀～只是根据不同的身体状况而定，皮肤也是如
此，根据不同的 肤质和吸收状况而不同。
3、如何处理产品价格的缺点, 如何处理产品价格的缺点,
重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法 换位同情法
售中连带
——“推荐三件，卖出两种” ——“推荐三件，卖出两种”原则
例】BA向顾客推荐凯芙兰粉底产品。 BA向顾客推荐凯芙兰粉底产品。 向顾客推荐凯芙兰粉底产品 ——BA:“不如我帮你配一瓶粉底液。” “这个颜 BA: 不如我帮你配一瓶粉底液。 BA 色的粉底很适合你的肤色、很自然、很细腻， 色的粉底很适合你的肤色、很自然、很细腻，一点也不夸 不信我帮你试试” 张，不信我帮你试试”，这样便会让顾客一步步进入连带 销售的状态。 销售的状态。
请注意
适当提问和仔细聆听， 适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在 需求 推荐其它产品之前， 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣 试用您所推荐每一件产品
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售后连带
顾客确定购买后( 顾客确定购买后(开票时或付款 时) 节日促销产品 配套产品 明星产品 其他类别产品 低价位产品
在连带销售中，应注意以下几点: 在连带销售中，应注意以下几点: