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{}A21商务谈判策略性商
判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判
高手的第一前提。
2．进行“积极意识”的心理建设
谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树
立这样的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。要采取文明谈判的方式，勇敢地
争取应得的利益，用巧妙的方法避免或疏导冲突。谈判高手的 12 项基本才能
图 1－1 谈判高手的 12 项基本才能
一名真正的谈判高手要从图 1－1 所示的 12 个方面来提升自身素质，这样才能名副其
实，在商务谈判中赢取更多的利益。
表 1－1 对谈判高手需要具备的 12 项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈
判者可以有目标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带
来竞争优势。
表 1－1 谈判高手的 12 项基本才能
项目 简述
让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高，
而且对人谦恭有礼。
1 魅力
在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌“我予
取予求”。
2 勇气 谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果断。
即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态，做到
“知己知彼”。再根据你所分析的结果，来制定实施与对方谈判的策略，
这样才能“百战不殆”。
3 心理*** 例如 1：你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采取
进攻战术，多提条件。
例如 2：你的谈判对象着装精致，重视个人修饰，你在谈判中要切忌直
截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力。
强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的变化推进谈判。
4 机智 例如：当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，
这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机。
切记三大使命——创造利润、生存发展和永续经营，运用适当的公关语
5 公关口才
言围绕这三大使命进行谈判。
建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交际能力要与公关口才良
6 交际能力
好结合。
7 审慎性 审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。即不要随便透露谈判底线，
8 守口如瓶 要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺，否则就很难反悔。
9 知识 要保证自身知识的深度和广度。
要对合约中的记录清楚记忆，即使是对过去的谈判过程和结果，尤其是
10 记忆力