有关销售的技巧：读懂销售心理学特点.docx

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第 2 页 共 求阅历使消费者对需求的内容能够进行选择。消费者将依据自身的消费阅历、个人爱好、文化修养、经济收入等状况，重新选择自己的消费需求。服装商品可选择性的 提高也对服装店员的专业素养提出了更高的要求。
　　(4)时尚性随着社会的不断发展，物质文明的高度进步，使得消费者的消费需求也在不断地改变和更新。服装是时尚的商品，它随着流行而改变。消费者购买服装时，首先会考虑它的时尚性。当基本的功能性完全被满 足后，款式的时尚与否将成为购买的主要因素。
　　(5)连续性消费需求的连续性也称为周期性、无限性等，是指消费需求不断地“出现一满意一再出现一再满意”周而复始地循环状态。人们的需求永无止境，是由于人们生存的须要恒久不会完全被满意，因而就促 使人们不断地进行活动以满意它。一旦旧的需求得到满意，就会产生更新的更高级的需求，达到目标的消费者会为自己确定 更高的目标。店员通过视察顾客身上的着装品质，就会考虑是否要提出让顾客更换新装的建议。
　　(6)满意性消费需求的满意是相对的，而永不满意才是肯定的。需求的满意性是指需求在某一详细阶段中所达到的满意标准。消费需求的相对满意程度，取决于消费者的消费水平。人们的消费需求是伴随着社会的发展、 经济状况的变更、审美观念的提高等因素而得到相对满意的。这种相对的满意阻碍了新的消费，服装店的各种促销活动就是 希望通过刺激欲望而不断拉。










　　(7)发展性消费需求的形成与发展是与社会生产力的凹凸亲密相关 的。需求的改变是随着社会生产力的提高和进步而变更的，需求由低级到高级，由物质到精神，由简洁到困难不断发展改变。消费的特性化，也是消费 需求发展的必定倾向，消费内容越丰富，消费需求的层次性改变越大，需求的层次越高，消费选择性越强，就越能促进消费 生活的特性化。需求是永无止境的，是无限发展的。发展也使商业竞争不断升级。
　　(8)目标性人们的需求总是包括肯定的内容或某种详细的事物，离开了详细事物和详细内容，就不会产生需求。但对于特定需求来说，又有着非常明确的对象目标。消费者的需求都具有肯定的对象目标，不会凭空臆想出 需求对象。服装店为了满意消费须要，会想方设法地帮助顾客找寻所需求的对象。
　　(9)竞争性在某一时期，消费者会存在多种需求，但只有最剧烈、最迫切的需求才能转化为动机，成为行动的主要支配力气。因此，消费者的各种需求之间，存在一种竞争，竞争也会要求获得满意。例如，在经济条件有 限的状况下，一个家庭购置衣物时，对老人、儿童、妻子、丈夫会产生肯定的需求竞争，竞争的结果就是一种确定，即刻就 会转化为购买行为。

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