文档介绍：销售流程管理目的
1、落实管理销售人员的销售动作，提升销售成交比率。 2、通过销售流程强化销售人员的管理，提升销售人员的业务素质。 3、让客户体验规范的销售流程，提升福田汽车的品牌形象，增加顾客。 4，学****和掌握好销售流程是增加销量和收入的
3%的销售是在第一次跟踪后完成
5%的销售是在第二次跟踪后完成
10%的销售是在第三次跟踪后完成
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
电话回访
在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
电话回访的目的
电话回访工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。
 电话回访的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”
电话回访工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略
采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；
为每一次电话回访找到漂亮的借口；
注意两次回访时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐以客户的级别决定回访时间（H级客户：至少每2日跟踪1次；A级客户：至少每周跟踪1次；B级客户：至少每2周跟踪1次。）
每次回访切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？
销售流程—接待流程
请记住
80%的销售是在
第4至11次跟踪后
完成！
销售流程—需求分析
销售人员应该仔细倾听顾客的需求，让他（她）随意发表自己的意见
通过与顾客的充分沟通，确认顾客的需求和期望
不要试图说服顾客去买某辆车
销售人员应该了解顾客的需求和愿望，并用自己的话重复一遍顾客所说的内容，以使顾客相信销售人员已经理解他（她）所说的话
提供合适的解决方案
产品介绍的原则
以“顾客”
为中心的语言
销售流程—产品介绍
注意：销售人员必须通过传达直接针对顾客需求和购买动机的相关产品特性，帮助顾客了解我们车是如何符合其需求的。只有这样，顾客才会认识其价值。
针对顾客需求
六方位
绕车介绍
注意：销售人员必须通过传达直接针对顾客需求和购买动机的相关产品特性，帮助顾客了解是如何符合其需求的。只有这样，顾客才会认识其价值。
针对顾客需求
以“顾客”
为中心的语言
六方位绕车介绍
车前方 重点介绍车型的历史、荣誉
驾驶座 重点介绍车辆的操控性
车后座 重点介绍车辆的舒适性
车后方 重点介绍车辆的空间
车侧方 重点介绍车辆的安全性
发动机室 重点介绍车辆的性能
产品介绍的原则
注意：销售人员必须通过传达直接针对顾客需求和购买动机的相关产品特性，帮助顾客了解现代车是如何符合其需求的。只有这样，顾客才会认识其价值。
针对顾客需求
六方位
绕车介绍
以“顾客”为中心的语言
“您要是开这款车，更能体现青春活力的风采，与您的个性、打扮都十分匹配。”
“你如果拥有了这台车，同时也拥有了我们服务站优秀技师专业和热心的服务，绝对无后顾之忧。”
产品介绍的原则
以“顾客”
为中心的语言
注意：销售人员必须通过传达直接针对顾客需求和购买动机的相关产品特性，帮助顾客了解现代车是如何符合其需求的。只有这样，顾客才会认识其价值。
针对顾客需求
六方位
绕车介绍
Features 车辆的配备和特性
Advantages 配备和特性的优势
Benefits 顾客的利益和好处
产品介绍的原则
1
2
3
4
6
概述
针对顾客主要需求开始
寻求顾客认同
让顾客动手
总结
产品介绍的技巧
鼓励顾客提问
5
试乘试驾的作用和意义
试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强化其购买信心。在试乘试驾过程中，销售人员应让顾客集中精神进行体验，并针对顾客需求和购买动机适时地进行解释说明，建立其信心。
试乘试驾的目的
让顾客对产品有切身的感性的体验
通过试乘试驾建立顾客对产品的信心，激发顾客的购买欲望
通过试乘试驾收集更多的顾客资料，便于促进销售
试乘试驾流程的重点
安静性和行驶舒适性
加速性
稳定操控性
驻车性能
高速性能
注意：
试驾顾客必须出示驾照，并由销售员进行复印。
试驾顾客必须在《试驾同意书》上签字。
产品介绍的要点
掌握商品知识
掌握汽车构造、发动原理等基本知识