文档介绍：2010. 06. 3 Page 1商务谈判知识 2014 年3月 2010. 06. 3 Page 2 商务谈判的特点与原则商务谈判前的准备商务谈判前的目标和人员组成商务谈判的技巧 2010. 06. 3 Page 3商务谈判的特点与原则商务谈判的定义商务谈判的类型商务谈判的原则 2010. 06. 3 Page 4 商务谈判的定义: 商务谈判的定义: 所谓谈判是指有关各方为了自身的目的,在一项各方利益的事物中进行磋商,并经过调整各自提出的条件,最终达成一项各自满意的协议,是一个不断协调的过程。商务谈判的特点双方互动互惠互利诚信,具有法律地位综合多门学科知识,具有主观性巧妙把握对方的心理和局势促成具体的交易对象成交,而非广泛的交易对象成交进攻与让步结合起来,心理学社会学&专业知识表达准确、完整,有逻辑,与合同相联系掌握临界点,在让步的和解中有所收获取决于需求,动机,行为,产需双方的市场地位,和潜在动机和需求的挖掘的准确判断掌握产需两面信息 2010. 06. 3 Page 5 商业谈判的类型 1、根据谈判规模划分一对一谈判: 有主见,判断力强,决断力强,善于独立作战的人参加;随机应变的调整人数小组谈判: 个人之间有分工协作,各尽所能大型谈判: 准备充分计划周详,不能有丝毫的破绽,必须有专家、智囊团和顾问参加。程序严密,时间较长,分为不同层次和阶段的谈判。 2、根据谈判目的划分不求结果的谈判: 一般性会见,潜在性结果谈判,一般在谈判的初级和准备阶段。意向书与协议书谈判: 明确双方的交易愿望,初步谈判记录在法律上无约束力;达成目标的具体规定(标的,费用,期限)具有法律的约束力。非合同与合同谈判: 双方争取最大利益的谈判。索赔谈判: 合同规定义务不能履行的违约责任谈判,需要详实的违约证据。索赔的权利是有期限的,协商不能解决的要诉诸法律。 2010. 06. 3 Page 6 商业谈判的原则互惠互利——避免出现非赢即输或两败俱伤的结局合法原则时效性原则——高效以避免无效谈判;适时占领市场优势最低目标原则——目标体系包括具体目标、远期目标和近期目标,总目标和分解目标两个维度;应避免过高要求和苛刻要求;结合每个具体目标的实现,以达到目标体系的最大化 2010. 06. 3 Page 7商务谈判前的准备了解对手及策略准备内容 2010. 06. 3 Page 8 了解对手及策略特点对策强硬型软弱型合作型产品价格有优势,情绪冲动,权限把持严格, 不理期限,利用对方急迫心理了解对方的真实背景和底牌, 如果有把握可以以强制强,如果没有把握则应以柔克刚,或则委曲求全. 立场谨慎,不过高要价, 促成交易成功适当以强制弱双方尽量寻找适合各方的谈判方式,在原则性问题上尽量先达成一致。都把谈判过程看城双方需要达成一致的过程合作的原则,实际谈判中,提出具体的策略和原则选择对象因人而制,在不了解客商的情况下不进行任何正式谈判; 选择恰当的谈判伙伴,应知己知彼,掌握主动权 2010. 06. 3 Page 9 准备内容?了解市场分布大势?研究市场及其背后的原因?对市场供求关系的研究和供求关系的变化,哪些是长期因素哪些是短期因素?对市场价格的研究?对产品的了解?对分销渠道的研究?对产品竞争情况的了解?客户的资信情况?客户的经营范围和经营能力?情报收集和分析 2010. 06. 3 Page 10 商务谈判的目标与人员组成谈判目标谈判人员的素质