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腹有诗书气自华
吕梁市烟草公司
开展中华品牌精准营销工作方案
（试行）
根据9月3日，何局长在沪调研期间对中华品牌跟踪调控模式做出的重要指示精神，结合吕梁市烟草专卖局（公司）近年来中华品牌市场表现及争地位。
6、一次批销量
“一次批销量”就是一个访销期核定的面向不同业态（等级）零售终端的“合理定量”。
旺销期：城镇客户一次批销量达到盖中华8条，软中华5条。农村客户一次批销量达到盖中华3条，软中华1条。
平销期：城镇客户一次批销量达到盖中华3条，软中华2条。农村客户一次批销量达到盖中华2条，软中华1条。
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（五）信息采集
建立中华品牌市场信息跟踪反馈机制，全方位、多角度地掌控品牌动态。
1、信息点选择
信息点必须在中华烟销售点的客户中抽取，抽样要覆盖不同业态、不同类别、不同经营水平、诚信度高、贡献度高、忠诚度高的零售客户，同时兼顾地理位置的均衡分布，确定信息点数量分布，各业态分配比例按照4%计算，作为中华品牌信息采集点。全市共建立中华品牌信息采集点300个（信息采集点名额分解附后）。同时，要充分发挥“双千信息员”的作用，开展好此项工作。
2、采集区域
市场价格在城区零售终端客户中进行采集，社会库存在所有样本中进行采集。
3、时间频率
市场价格每周1－3采集一次。
社会库存每月初采集一次。
4、采集内容
针对样本零售客户，采集各卷烟品牌（规格）的库存和价格信息，其中价格包括条价和包价。汇总分析采集到的信息，并形成分析报告。
收集内容主要从两方面着手：
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基础信息：样本所属零售业态、市场类型、零售规模、采集时间、零售户所属地区等信息。
市场信息：卷烟规格、市场价格、零售价格、社会库存、上周销量、断档天数。
5、社会库存推算公式:
（1）测算社会存销比=（1/动销率）-1
（2）根据社会存销比倒推社会库存：
本期社会库存=（上期社会库存+本期订单量）*本期社会存销比/（1+本期社会存销比）
6、采集方式
采集方式以客户经理现场采集为主，终端信息设备等其他方式为辅。
（六）货源投放
投放方式不断细化，根据不同时间、不同区域、不同类型，制定不同的投放策略，从总量调控向精准调控转变，从多环节向扁平化转变。
根据价格执行情况和存销比情况，实施分类制约机制。
硬中华381-390（含）元/条，实行正常一次批销量；370元/条（含）以下，停止访销；371-380（含）元/条，逐步减少一次批销量；390元/条以上，逐步增加一次批销量。硬中华市场价格波动警戒范围是375元/条-371元/条。
软中华581-595（含）元/条，实行正常一次批销量；570元/条（含）以下，停止访销；5
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71-580（含）元/条，逐步减少一次批销量；595元/条以上，逐步增加一次批销量。软中华市场价格波动警戒范围是575元/条-571元/条。
-，，逐步增加一次批销量，-，逐步减少一次批销量，。。
四、工作要求：
1、各县必须成立相应的领导组织机构，全面负责执行中华精准营销方案，组织召开评估分析例会，并在营销部内部指定一名素质较高的联络员负责中华品牌各类信息的上报工作，信息采集要达到真实准确、及时连续的工作目标，确保市场信息的真实性、准确性、及时性和连续性。
2、按标准选点：
中华卷烟销售点：按照选点条件，市场经理要认真负责，严格把关，此项工作于2010年1月11日前完成。
信息采集点：所选采集点必须是在城市和大型工矿区以及城乡结合区域，选择具有高等级、铺货率较高的终端零售客户作为采集点，布局要合理，对采集点实行动态管理，按季调整，对不符合采集点要求的终端客户进行及时调整，以确保信息资料的及时性、准确性。
各县中华卷烟销售点、信息采集点、中华品牌联络员名单
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务于2010年1月11日前电子版资料上报市局品牌管理科，同时将市场经理签字后的书面资料交品牌管理科，市局（公司）将组织人员进行审核验收。
3、工作例会制度：各营销部指定专人负责中华品牌各类信息的录入维护，汇总上报，每月底召开工作例会，评估跟踪，判断机制，每月进行一次分析，形成文字性评估分析报告于上报市局品牌管理科。
4、根据省局统一要求，中华品牌精准营销于2010年1月1日正在启动，各单位要全力以赴，不断总结新经验，新做法，提出新思路，确保此项工作顺利开展，使明年品牌培育有个良好的开端。
附件：