文档介绍：《优势销售》读后感
---李振华02
春节前有幸参加公司组织的卡内基内训，收获和感悟自然不少，也许是新鲜、好奇，当时上课的场景还历历在目，老师眉飞色舞地讲授和同学们积极快乐地互动等印象还不时在眼前浮现。培训课程讲授的内《优势销售》读后感
---李振华02
春节前有幸参加公司组织的卡内基内训，收获和感悟自然不少，也许是新鲜、好奇，当时上课的场景还历历在目，老师眉飞色舞地讲授和同学们积极快乐地互动等印象还不时在眼前浮现。培训课程讲授的内容不复杂、也不深奥，但其传播的范式、理念、方法、工具，比照自身生活履历、销售经历、人际沟通等方面，还是有非常直接的现实指导意义。培训结束时，培训讲师给大家都赠送了一本书《优势销售》。
以上一小段是《优势销售》这本书的由来。言规正传，拿到这本书以后，并没有立即饱餐一顿，只是随便翻翻，为了写读后感，那定当得认真点，可以避免读后无感、有感不真的尴尬。本书一个观点，“不管怎么说，你要始终站在客户的角度思考问题”，深深地打动了我，是它促使我阅读完了整本书。总体感受，觉得这本书还是值得一读。下面，非常荣幸地将读书一点粗浅的收获和思考，形成文字，与大家交流。
一、本书最值得称道的关注点
本书共十三个章节，基本上把销售人员应该要做的事情以及应该追求的结果予以了明示。把标题罗列如下：把握机会（开发商机），售前准备（勤做功课）、首次接洽（取得潜在客户的注意）、面谈（互相的建立）、商机分析（决定潜在客户的潜力）、解决方案的制订（提供客户所需）、解决方案的说明（与客户分享我们的解决方案）、评估客户的反应（达成购买承诺）、谈判（寻求共同利润点）、购买承诺（从潜在客户变成客户）、售后服务（遵守我们的承诺）、反对意见的处理（沟通的机会）、最大的销售优势（我们的态度）。
销售人员，一定对上述十三个步骤本身不陌生，甚至觉得有点不以为然。这点完全理解，毕竟不少读者都是销售职场的熟手、老手、高手，也形成了自己一套独特的打法和心经。不过，从个人角度，本书告诉读者的还远远不止这些本身。通过通读本书，至少可以帮助我们梳理一下我们的销售行为是不是完整。是不是到位了。
二、作为销售人员时常自省的三点
如果读过本书的读者会深深地感觉到：本书的作者从一开始，就一直在担心，“没有人会坚持读下去”，作者花了大量的篇幅在解释本书为什么这么主张的缘由，始终是良苦用心地告诉我们，“嗨。伙计，继续往下读，准没错”。读完以后，会自然发觉，销售工作中的我们，往往会缺乏或者忽视这么一些问题：
1、我们是否始终是站在客户的角度思考问题。比如说，我们的下游用户，总归是希望供应商提供质量更好、价格更优、速度更快、交易更便捷、信用可靠、更环保更安全的产品和服务；我们的上道工序用户（钢厂）希望我们寻找到行业有影响力、需求稳定、出价较高、合理的佣金和差价等属性终端用户。当然，还有很多用户没有明示的潜在需求或者应急需求，无法一一列举。如果我们销售人员能经常地思考这些问题，那么我们作为流通环节的调节者角色（日本对钢材商社、加工中心的角色定位），能扮演得更加到位。
2、我们是否能整体思考并清醒地把握全部的销售过程。销售人员，作为与用户直接作用的界面，他是公司产品和