文档介绍：营销有风险时时要防范第十一章营销策略风险管理学****目标 1、熟练掌握产品责任和新产品开发的风险防范措施; 2、掌握渠道冲突的形成因素以及风险控制办法; 3、熟练掌握价格制定与调整的策略以及窜货控制管理措施; 4、熟练掌握促销组合策略实施的风险防范措施。 Evaluation only. Evaluation only. Created with Client Profile . Created with Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 营销有风险时时要防范引例产品开发与促销的疏忽 Evaluation only. Evaluation only. Created with Client Profile . Created with Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 营销有风险时时要防范烟台荣昌制药是 1993 年创办的一家医药企业,几个年轻人带着一项专利技术在烟台开发区创业,经过一年的艰苦备斗,他们的“荣昌肛泰”产品受到了市场的青睐。1995 年他们欲开拓国内大市场。但怎样开发, 在当时的几位创业者心目中尚没有谱。在广泛市场调研的基础上,他们第一步先建立省级区域市场,在全国 29个省市场设立了办事处,并制定了相应的省级区域市场规范。一年下来业绩惊人,销售额达到 2亿多元。 1996 年他们又继续开拓县级区域市场。研究制定了县级市场开发的对策。如药店,医院的开发程序和应对措施,宣传用品及发放办法。尤其是他们建立了一整套县级市场工作站的管理办法,从工作站设立的市场条件, 人员招聘、配备、工作职责,业务管理、市场信息流程、营销服务规范等。在全国设立了 90个工作站。由各省级市场办事处分别管理辖区的工作站。在工作站设立之前,他们先对工作站站长进行业务培训,因而工作开展相当顺利,很快他们的产品在全国市场铺开了。由于他们做到了事先谋划,无论是办事处还是工作站建立的都很顺利,市场拓展也十分迅速。并且由于统一制定了工作标准、管理规范,市场快速增长,而秩序一点不乱。荣昌肛泰成了几乎家喻户晓的品牌。产品开发与促销的疏忽 Evaluation only. Evaluation only. Created with Client Profile . Created with Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 营销有风险时时要防范随着市场的扩大和品牌知名度的提高,他们又开发了甜梦口服液中药保健品。当时正值保健品市场的鼎盛时期,三株、红桃 K、脑黄金等占据市场优势。荣昌制药为了迅速打开甜梦口服液的市场,投入数千万元聘请著名影星在中央电视台做广告。但他们在开发甜梦口服液时,忽视了原有产品与新产品的相关性,这种相关从战略的角度看是强相关,但从消费心理上看是一种负相关,即两种产品容易产生矛盾消费的心理。特别是由于原荣昌肛泰的产品广告深入人心,消费者已经形成了对荣昌肛泰的鲜明印象,因而再看到甜梦口服液的广告就必然产生联想,许多消费者感到好笑或在选择时产生矛盾,因而市场难以打开,并且影响了原有产品。可以说这是开发者事先未曾考虑到的,但这一教训代价太高。——本文摘自张云起著的《销售业务与潜能开发》 Evaluation only. Evaluation only. Created with Client Profile . Created with Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 营销有风险时时要防范分析要点: 1 、产品开发与市场开发的关系如何处理