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{}商务谈判关于商务谈
这样才能“百战不殆”。
3 心理*** 例如 1：你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采取
进攻战术，多提条件。
例如 2：你的谈判对象着装精致，重视个人修饰，你在谈判中要切忌直
截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力。
强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的变化推进谈判。
4 机智 例如：当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，
这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机。
切记三大使命——创造利润、生存发展和永续经营，运用适当的公关语
5 公关口才
言围绕这三大使命进行谈判。
建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交际能力要与公关口才良
6 交际能力
好结合。
7 审慎性 审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。即不要随便透露谈判底线，
8 守口如瓶 要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺，否则就很难反悔。
9 知识 要保证自身知识的深度和广度。
要对合约中的记录清楚记忆，即使是对过去的谈判过程和结果，尤其是
10 记忆力
一些数字，也能做到记忆犹新。
11 耐心 谈判过程总是纠缠不清，起起伏伏，因而必须要有很好的耐心。
12 策略 策略是谈判制胜的关键因素之一，要会在不同的情况下使用不同的策略。
第三节 中西方谈判风格差异
中西方谈判风格差异
1．中国人的“人事”观中国人在面临谈判的时候，往往会先“人”后“事”，即先重视人的因素，然后再考虑事的
因素。
人的因素
重视人的因素指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面，对方如果社会地位或
职位比较高，就会让谈判者产生敬畏心理，从而影响到谈判对策；其次，中华民族讲求群体
观念，所以，在谈判中，中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。
重视人的因素也就是充分重视了社会关系的潜在价值，此价值由“权力差距”及“集体主义”
来决定。
事的因素
谈判者也会考虑事的因素，事的因素包含利益和风险两大内容，即谈判者所考虑的经济
交易潜在价值是由“社会关系”和“风险规避”决定的。
总之，中国人在谈判时，主要采取行为导向决策（因人而异）和谈判价格决策（成本考
量），这两者是相互纠结而不可分的。
2．西方人的理性决策
西方崇尚理性决策，西方人谈判讲求就事论事，以事实为依据，不会因为对方的社会地
位、身份等个人的因素而改变其原有的、“理性”的谈判价格，简而言之——对事不对人。
第四节 如何建立优质的心理素质
如何建立良好的心理素质
谈判者要想培养优秀的心理素质，就要了解和学会利用波动——谈判学。
所谓波动——谈判学就是在“波动”中与对方实现良好沟通，在“波动”中向对方传递真诚
的合作意向，使谈判协议能够尽快达成。