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{}销售管理销售人员情绪
关键
战胜盲点是捕育老鹰的关键
（一）什么是盲点
盲字由死亡的“亡”加眼目的“目”构成。亡有三种含义：死亡、丢失和失去功能，盲字的“亡”取
义“失去功能”，盲就是指眼睛失去功能。
盲点，是指一个人在观看或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排
斥了对某些信息的感知。盲点是人人都有的。
（二）盲点形成的原因
人的大脑是最高效的“电脑”，它每秒钟可以下达 300 亿个指令，它有 6000 英里（约合 9656
公里）的网络和 280 亿个神经元，任何一部电脑都没有人脑先进、复杂。但是人脑这个最先
进的电脑却从来没有使用手册，所以在思考的过程中，大脑难免会出现认识上的误差，形成
盲点。
情绪是难以控制的，它决定着行为方式，而行为方式导致了对外界信息的获取具有一定的局限性，这就导致了盲点的形成。所以在捕育老鹰的过程中，为了减少盲点的形成，就必须加
强情绪管理。
行为方式导致信息的获取具有局限性，其表现在：
人的信念来源于环境、偶发事件、知识、想象、成功经验等几个方面，很容易受到片面的或
者主观的影响，从而不能形成正确、完整的信念。如下图所示：
图 1-1 信念的来源
【图解】
人所有的信念来源于：
环境，包括环境的压力影响和对过去的模仿
偶发事件，偶然发生的事件会对人形成刺激
知识，包括从别人的看法、电影、阅读等方式中获取的知识
想像
成功经验
人在认识事物的过程中，得到的信息都是经过删减和省略的，再经过别人的扭曲、变形，最
后经过自己的概括、归纳，形成自己的语言，在这个过程中形成的认识是不完整的。如下图
所示：
图 1-2 认识之门
【图解】
在人对事物认识的过程中，首先每个人看事物，得到的信息都是经过删
减和省略的，再经过别人的扭曲、变形，最后经过自己的概括、归纳，
形成自己的语言。
信念的不完整和对事物认识的不完整，造***们不是按照完整的真理来行事而是按照自己所感知到的以及自己所认为的真理来行事。
=“事实”
人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，只有问题才会把人引导向结果。问好的问题，
会引导对方去思考和行动，对方通过思考和行动得到结果，形成一个良性循环。在这种情况
下，注意力就等于事实。所以说只有经由感官经验所塑造出来的世界，而没有绝对真实的世
界。正如下图所示：
图 1-3 注意力=“事实”
【图解】
问好的问题，可以引起对方思考、产生某种行为，并得到相应的结果去
回应这个问题，从而形成一个良性循环。这个结果是由问题所导向的，
也就是问什么样问题就会有什么样的结果，即“注意力”等于“事实”。
【案例】
数字游戏
7 5 0
7 5 6 2 4 0 一 三 9 2
4 6 4
9 6 1
6 0 2
5 0 8
老师在课堂上给同学们展示了一张写满数字的图片，如上图。然后，老
师问大家，有几个 6？同学们就开始数 6 的个数，最后回答说有 9 个 6。
接着老师关闭了图片，问大家图中有几个 2？同学们都摇头说不知道。
在这个游戏中，同学们都看过这张图片，但是为什么不知道其中有几个
2 呢？原因就在于他们看图片的时候所带的问题不是有几个 2，而是有
几个 6，所以即使他们把整张图片的数字都看一遍也不会记住有几个 2，
他们只关注 6 了。这其中体现的问题有：
注意力等于事实；
人们只关心对他有用或有威胁的信息，会形成信息过滤；
只有经由感官经验所塑造出来的世界，而没有绝对真实的世界。
（三）如何战胜盲点
对于一个木桶来说，能装多少水取决于木桶那块最短的木板；对于企业来说也是这样，整个
流程的效率取决于最弱的那个环节。那么如何增加木桶的盛水量，或提高企业整个流程的效
率呢？有以下三个方法：
第一，找短板，补长短板。先找到木桶的短板，然后将其补长；在企业中，通过检查分工
是否明确、专业工作是否由专业的人员从事这两个方面来发现短板，并予以弥补。
第二，找长板，换掉短板。不用去补木桶的短板，而是找个长板换下短板；在企业中，对
于学历教育有限的员工，就不必让