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大客户营销方案
摘要：“三问三答”
“镀锡、镀贵金属等几种类型进行调查，其中有部分企业可镀多种金属。236份有效调查中共得到226份有效企业镀种类型结果，如下：
镀种
镀锌
镀镍
镀铜
镀铬
镀锡
贵金属
其他
企业数量
102
146
92
103
57
49
51
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NPP技术优势
我所考虑的是技术营销在大客户销售中的运用。技术营销是以技术为手段、方法对产品、营销渠道、品牌传播、售后服务、消费者培育、市场开拓等进行的一系列营销创新和变革活动。NPP技术的优势在于是以市场为基础进行的产品研发定位和根据产品的市场定位进行的技术创新和产品创新。通过运用我们公司的NPP技术服务和专业知识等方面的系统能力，使大客户在短期内对NPP技术得以认识、了解和接受。NPP技术营销的对象是一种无污染表面涂覆技术，一场颠覆传统的革命，一种环保绿色的理念，而不是某一具体产品。我们的首要目的在于帮助大客户们掌握NPP技术的各种知识和技术，并接受此技术。因此，NPP技术营销不仅存于新产品生产之后，而且伴随着技术的研究、开发、推广的全过程。我们是要提供一种系统解决方案，利用一切技术手段和资源，为大客户提供一揽子解决问题的技术方法手段，满足大客户的愿望，达成双方利益共赢。NPP技术与传统电镀工艺比较。
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从表格中的各项指标均可看出，NPP技术所具有的巨大优势。
客户关系
寻找客户
我们要确立大客户，这是买卖双方建立互信的阶段，毕竟大客户们对我们的产品和技术并没有真正的使用经验。从图2中可以看出电镀企业主要集中在长江三角洲和珠江三角洲，因此这也是我们的大客户集中地。那么对于我们公司，什么样的客户才是具有开发潜力的大客户呢？我觉得还是得分析三个指标。
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第一，我们的NPP技术是否适合它。因为NPP技术可以对多种不同材质进行表面处理。这样我们的市场十分广泛，金属制品市场，木料家具市场，玻璃市场，石材市场都可以进入。但我们的NPP涂覆工艺相对于传统电镀技术有着不可比例的优势，因此利用电镀技术制造产品的企业是我们技术营销的首选。
我们要考虑能够给客户带来的价值，
一定要了解客户所在的行业，比如电镀行业的大客户销售的销售人员就一定要了解电镀行业，最好之前在该行业任职过，懂这里的业务。了解客户所处的行业背景，目前的行业地位，碰到的竞争和挑战。第三是有没有从客户的角度出发，帮他量身定制，依据客户的需求帮他选择合适技术解决方案，我们的NPP技术强大到你难以想象。当然客户一定会考虑我们在市场上的信誉度。所以
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“名誉重于泰山”啊。
我们的规模要和设定的大客户匹配；这里我们选择的大客户范围主要集中在大型及以上规模的电镀企业。如果我们与客户的实力差距太大，容易在谈判的时候陷入不对等的被动局面，可谓是“弱国无外交”啊。
所谓的大客户，就是市场上卖方认为具有战略意义的客户。大客户不同于一般客户，大客户经理也不同于一般推销员。大客户看重的不是某一项产品的功能如何强大，而是能够需要一个整体信息化解决方案，需要看到的是是否能够帮到他，解决工作中的难题，能够产生多大的效益。
那么，什么样的客户才是我们需要的大客户？是销售额高的？是毛利率高的？是资金势力雄厚的？还是经营场地面积大的客户是我们的大客