文档介绍：.
你和
各位同行大家好，我们王墨淋。这节课我想给跟大家分享一下,销冠之间，只差这套客户攻心计”
优秀的置业顾问懂得在和客户的交流过程中换位思考，心揣摩客户心理。在营销这场“攻心”战中，任何不懂客户心理的营销方式都是“耍流上非常热心，很容易与业务人员打成一片，谈判中的气氛往往融洽而热烈。但是，他们的目的可能只是与销售人员建立良好的个人关系，或是只想获取一些知识和信息。
对策：在与客户交谈中随时注意抓住物业主题，让客户时刻感受到业务人员对商品销售活动的关心与投入，唤起他对物业的兴趣与购买意愿，即使没有达成落定，也并非劳而无功，因为感受到满意的客户很可能会把这种满足告诉别人从而会吸引更多的客户。
3事不关己型事不关己型客户即使面临购买时，也只愿意扮演购买者与销售人员的桥梁角色，不肯自己决定，把购买决策推给别人。
对策：针对客户这样的心理特点，置业顾问要利用其害怕麻烦，不希望有负担的想法，首先要使他安心和有一个轻松的心态，同时考虑可能对其购买行为产生重要影响的其它人的喜好，循序渐进的展开商谈。
4重视舆论型这类客户非常在意周围人对物业的评价，所以他们购买行为
常受其他人的意见所左右，面对销售人员时，他们表面上态度热爱温和，但心里揣度着别人的想法。
对策：遇到这类客户除了要使物业的良好功能展示外，更要把物业销售以及受到别人的好评一一举例，可能时还要把客户购买后的评价（如投资置业指南或软文及其它形式）给他们看。另外，置业顾问要充满自信的积极态度给这些客户强有力的正面暗示。
5深思熟虑型这类客户属于理智型，与置业顾问接触前已深深感受到自己对物业的需求，会认真研究，当他们与置业顾问交谈时，心中最关心的是物业本身的优点、缺点，以此确认自己是否需要。
对策：对于这类客户“说之以理”是最佳策略。置业顾问必须对专业知识足够的把握，注意对已知和未知的方面，与对方步调一致，深入主题。
在接待现场其实客户很多行为都能看出客户的心里，下面我给大家重点讲解下客户行为代表具体什么心里。
通过行为里的客户心理在销售中置业顾问所面对的可按不同性格所导致的行为差异分为“统御，敌对，畏怯，友善”。
1统御、敌对型这一类型的客户，他们一般都有比较强烈的自尊心，生性独立，自信心很强，甚至达到了刚愎自用的地步，对别人的意见很少米纳。
对策：由于统御、敌对型客户很少有耐心听别人谈话，所以沟通上带来一定困难。对一这类客户沟通的要决是：扮演一个忠实听众的角色，尽量避免与他们相争。当他们滔滔不绝高谈阔论时，销售人员应以诚恳的目光与对方接触，谈话中以听为主，并注意以身体语言表示你正在心无旁殆地洗耳恭听，这样做至少能使客户心理感到满足，而客户在表现欲得到发挥后常常继以高姿态实施购买行为。
2畏怯、敌对这类型的客户一般不太会表现，大多较为沉默，在人际沟通方面常表现得不是很活跃，面对销售人员的热情介绍，他们往往会表现冷漠，无所谓的态度。
对策：处理畏怯敌对型客户的关系时，切忌表现得过于热情，显出争于达成交易的样子，这样只能遭致对方更大的敌对态度。恰当的方式上谨言慎行，以极大的耐心和细心引导，
捕捉客户每一细微的心理变化，并抓住时机转变对方态度，达成落订。
3统御、友善这种类型属讲求实际型客户，遇事不常涉及感情因素，而往往依照逻辑行事。在做出决策前，他们希望能获得足够的证据。
对策：接触这类客户时，应尽量能用说服力的具体数据来引起他们的兴趣。
4畏怯、友善这类型客户本性友善而且热情，但表现较为羞怯，无意在众
人面前出风头，只想获取友谊，满足个人社会需求。
对策：面对这样的客户，必须以开朗、诚挚的心和他们打成一片，采用“暗示成交法”。在与客人交谈时，先假定对方购买后时，将如何如何。这样产生一种心理暗示作用，引导客户的思路转向购买后的一些问题，而把购买看作已定的前提，当潜意识已作出购买的决策时，客户仍会觉得是依照自己的意愿行事，最终满意地完成购买行为。
正常的客户可以通过以上行为来分析他们的心里状态那么问题客户呢？问题客户我们该怎么剖析他们的心里状态
呢？
问题客户心理
销售中会接触到许多形形色色的客户，在这些客户中不要避免地会有少数生性不易与他人相处，不易达成合作，他们的数量不太，但却常使置业顾问热情大为受挫，有时还会引发严重的不良后果。要想化解这些“障碍”，使这些难以合作的客户感到满意，就必须能够洞析他们的心理。
1情绪易变这类客户的情绪变化很快，反复无常，让人难以捉摸他们的
真实意图与需求，这种客户的心理呈出以下特点：
1、任性，个性不成熟受生活环境和受教育的影响，使他们任自己的性子行事。2、见异思迁，他们对新奇事物的
感受通常相当敏锐，抢购的念头时常兴起，但对这种热情维持不了多久，很快就会转移到其它物业上，