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浅谈机会点管理
汉捷研发咨询 孙豪亮
A公司研发总监刘凯军最近面临压力很大，因为销售部门输入的机会点太多，前面的产品还没有研发出来，销售人员又接二连三的提交了新的机会点，并且要求研发部门尽快将产品研发出来。销售人员的要求不
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浅谈机会点管理
汉捷研发咨询 孙豪亮
A公司研发总监刘凯军最近面临压力很大，因为销售部门输入的机会点太多，前面的产品还没有研发出来，销售人员又接二连三的提交了新的机会点，并且要求研发部门尽快将产品研发出来。销售人员的要求不能拒绝，而且好几个产品的销售人员都直接找到董事长传话过来。刘凯军没办法，销售部门和董事长的要求无法拒绝，只能都同意响应。但是由于研发人力的有限，不可能把所有的产品都研发出来，刘凯军只好把手头的项目排排序，优先保证优先级高的项目的研发投入。但是偶尔董事长的传话，又直接打乱原来的项目排序，无奈之下，部分做到一半的项目也只能停下来优先完成董事长传话项目，旧的项目很多只能是不了了之，不少延期完成的项目也因为错过市场机会窗口成了烂尾项目。而且最近三年，新研发且上市后销量不错的产品寥寥无几，刘凯军备感心力憔悴。
B公司研发总监王新也是面临类似的问题，某地区客户需要某款终端产品，但是该类终端产品公司以前不支持，而且市场需求量不大，但开发需要基于新的产品平台，开发量巨大，但销售人员为了维护客户关系，而且也因为公司也没有明确说不支持该类产品，王新只能接下该款产品研发，推掉几个其他项目，投入巨大的人力和物力，终于在一个月后成功支持该产品。但两年下来，该款产品仍无新订单。
C公司前年机缘巧合收到打入海外市场某大型设备运营商的进入机会，全公司上下高度重视，将该海外项目列入公司级重点项目，持续抽调研发骨干投入该海外项目，并从外部招聘多名研发骨干。到现在一年过去了，产品仍然维持着高投入，同时还有不少的技术难题以及海外标准没有突破，该产品持续的高投入已经严重影响其它项目的研发投入，内部对此也是存在分歧，但项目仍然继续。
上述案例，其实在笔者调研过的很多企业中都是频繁出现。机会点管理，是企业产品研发一个容易被忽视的点。研发很难拒绝的销售传递过来的机会点，一般是全盘或者大部接收，但机会点的实现结果都不尽如人意，同时也会直接影响正常产品/技术研发项目的进展。
通过分析从上述案例，可以发现机会点管理存在的问题主要表现在下面三个方面：
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1、机会点没有筛选，直接进入研发
销售人员一般都是直接将需求传递给研发，或者在部分企业会设置市场部，销售人员将需求传递给市场部，市场部将需求初步解释后再传递到研发。无论是哪种方式，机会点都由销售或者市场进行解释，研发更多的是被动接受需求。
2、机会点缺乏退出机制
机会点一旦进入研发，研发人员一般都是吭哧吭哧的或加班或延后其他项目，将产品研发出来。部分产品在做的过程中虽然明知会延期，有可能因为错过时间窗口而做出来也无法销售，也因为公司没有机会点退出机制，研发或者自己暂停，或者继续投入的研发人力做无用功。特别是上述C公司，两年的高额投入，内部高层也想过要退出，但又觉得已经投入这么多，而且市场机会点看起来也不错，