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最新精品资料整理推荐，更新于二〇于二〇二一年一月十七日2021年1月17日星期日16:19:17
有人戏说“以前是空调大战、彩电大战、VCD大战，现在变成了房地产大战”，战来战去，无非是价格竞争。但高价楼盘极少削价求售，它们早已置此类“单一原始”竞争手段于不屑一顾，而在品牌质素、服务等方面大做文章。又比如，近几年来，我们总是听说国产汽车不断降价，可有谁听说过劳斯莱斯、奔驰、宝马搞价格促销的呢?
实际上，价格需求弹性系数在金字塔的不同层面的影响亦可用马斯洛的“需求理论”来解释。美国心理学家马斯洛把人类的需求分为五个层次：
第一，生理需要，即人类为了生存而对衣、食、住、行提出的物质需要，这是人类最低限度的基本需要。
第二，安全需要，即人类为使个人的生命和财产得到保护而产生的需要。
第三，社会需要，即人们希望在人与人之间的联系中得到感情上的联络和获得知己的需要。
第四，尊重需要，即人们为使自己在社会交往和实践中得到别人的尊重和好评，取得荣誉，从而增强自信心、进取精神的需要。
第五，自我实现的需要，即人们为了体现和发挥自己的才能，实现自己的理想和抱负而不断努力和进取的需要。
马斯洛在阐述人类需求层次时认为，人类的需要是一个由低级向高级不断发展的过程。当较低级的需要得到满足后，人们就开始追求更高一层次的需要。这样就形成了一个“金字塔”式的人类需求层次。
马斯洛的需求层次理论对房地产营销具有现实指导意义。一般说来，便宜的房子解决的是生存需求、生理需要，价格因素是首要考虑的问题。而价格贵的高质素房子解决的是自我满足、自我实现的需要。此时，价格仅是形成购买决定的一个方面，而房屋的质素（是否豪华、气派及外人的评价）才是首要考虑的问题。关于这个问题有两个有趣的规律和现象：一是越便宜的房子申请银行按揭的比例越大，而越昂贵的房子一次性付款的比例越大。二是越便宜的房子平均单位面积越小（总价低），越昂贵的房子平均单位面积则越大（总价高）。
因此，在做房地产营销时，不但要考虑商品房的单位价格；而且，一套房子的总价及付款方式的设计亦至关重要。有的房子单价很便宜，但户型过大，其在市场上的滞销也就理所当然。这几年，房地产市场上冒出了一些小户型单位的楼盘，如前面所说的“荣丰2008”，在总体价格、付款方式上非常适应市场的需求，填补了当时市场供应的空白点，恰到好处地迎合了一批单身贵族的购房需求，因此获得了极大的成功。
三、心理价格与销售势能
一般而言，任何人在买一样东西之前，都会在心里先衡量这个东西值多少钱，这个就叫做心理价格，也就是西方经济学上通常所说的效用或者期望。当消费者把心理价格与商品的实际标价，则任为划算。这便有利于促使他作出购买决定。反之，消费者则很可能会达消购买念头。
所谓销售势能，是指消费者对其购买的商品所感觉到的心理价格与实际价格之间的差距。同样的道理，心理价格高于实际标价越多，则销售势能越大，销售起来自然如高山滚巨石，一气呵成。相反，若心理价格低于实际价格，则销售势能为负值，销售自然艰辛无比。
1997年初，香港新鸿基等三家著名发展商推出