文档介绍：消费者消费心理分析
一、心理分类:
1、理性消费一一指消费者在购买中介入的程度较高，会花较多的时间或心思来惧信息，会对品牌、价格、样式、质量、性能、使用方便的程度来进行比较，然后选择。
2、感性消费一一人们在购买决策中往往采用心理上的解同情；
12、使顾客觉得这个想法是他自己的，而非促销员的；
13、在众多的信息传递中，应先让顾客知道令他心悦的信息，而令他不悦的信息应拖后让他知道。
（四）介绍产品时应注意的问题：
1、保持愉快和睦的气氛；
2、乐于帮助顾客；
3、对顾客的询问要耐心细致地回答，不厌其烦；
4、要以和善的口气来说明产品，不可用强迫式的命令语气；
5、要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，即要让顾客有思考的时间，一次注入过多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好；
6、给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态；
消费者消费心理分析
7、尽量使用客观的证据说明产品特性，避免掺杂个人主观臆断;
8、充分示范产品，增强说明的效果；
9、尽可能让迈触摸、操作产品，以增加其购买兴趣；
10介绍产品时不要夸大其词，说得过头，以免失真，引起顾客的
反感；
11不论是说明亦或示范，都要力求生动；
12顾客就产品提出问题后要立即回答（价格除外），以免顾客失
去兴趣；
13介绍产品时语言要流畅自如，显示出充足的自信心。
（五）如何刺激顾客的购买欲望
在直销过程中，能否使顾客产生购买欲望是直销成功的关键，刺激顾客的购买欲望要把握下列要
1、把产品与顾客的实际问题和需要相联系；
2、指出使用产品给顾客带来的益处；
3、把顾客和潜在需要与产品相联系；
4、产品演小。
（六）如何获得顾客的信赖：
1、注重推销信誉，强调企业文化；
2、对待顾客要热情；
3、以顾客利益为重，一切从顾客的利益出发，把向顾客推销看成是向自己推销，帮助顾客选购适合的产品；
4、实事求是，坦诚相见；
5、真诚地为顾客服务，将顾客和购物烦恼减小为零。
（七）向顾客作产品示范时应注意哪些问题：
1、示范产品宜早不易晚，常言说百闻不如一见，所以在直销时，要尽早地作产品示范，尽快让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的了解，从而避免顾客对产品产生疑议；
2、产品示范一定要具有吸引力，要足以证明产品优点之所在，示范形式要生动活泼，以增强示
范的效果;
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3、边示范边讲解，向顾客说明他所看到的一切，使之迅速了解产品的特性、功能及操作方法,缩短示范时间；
4、让顾客参与示范，让他们亲手操作、使用一下产品，增加亲身体验的感受，使其对产品的认识更加深刻，更进一步坚定购买信心；
5、示范要认真，动作要熟练自如，如果你示范产品时动作不娴熟，顾客就会对你的推销产生怀疑，从而失去信心；
6、示范时间不宜太长。如果示范过程拖沓冗长，顾客的兴趣就会减弱，示范效果就会大打折扣。另外，示范不要过于全面，要挑选对顾客最有影响的方面进行示范；
7、示范时要观察顾客的反应，检查示范的效果。
（八）怎样引导顾客进入角色：
1、如果一名顾客走进展示区域，东张西望，象在寻找什么，应如何对待？
这类顾客一般是在看了广告或听别人宣传，而自己正好有需要，购买时杰现场咨询产品的。应特别
注意：这时你应马