文档介绍：销售能力是人生最重要的能力！
财富来自于认识你的人和你认识的人。
多少人认识你？
你认识多少人？
销售不只是卖产品，随时实地！
我们为什么要说话？只有一个目的，让对方采取行动。
学有道理的还是学有用的？
——要想到达结时，对他来说，很重要的参照点，就是他当下的购买价值观。做销售是靠问，不是讲！
案列：自己选房子的标准
舒适； 〔2〕环境； 〔3〕价位； 〔4〕配套〔学校、医院等〕；
〔5〕交通； 〔6〕位置。 〔注：红笔为客户最在意的标准〕
以前介绍：
我们的房子增值空间非常大。
旁边有配套的学校、医院。
朝向非常好。
4. 管理安全。 ······
——不等你把所有优点说完，就能把顾客气走，因为顾客自己都不知道该怎么选。
现在介绍：
价位有多么好，环境有多么优美，交通有多么方便。
——要问客户最在意哪几点，然后你就着重给他介绍那几点！
反思：要想打动顾客，是了解顾客重要，还是了解产品重要？
是了解我们有什么重要还，是了解顾客要什么重要？
了解顾客的最关键点重要，还是了解自己的最关键点重要？
是我们很会说重要，还是说到点子上重要？
是我们把所有话说完重要，还是点到为止重要？
销售就是：
一、找出顾客价值观；
二、改变顾客价值观；
三、给顾客种植新的价值观；
顾客的人格模式和购买模式
A. 成本型和品质型〔先判断客户是看重成本还是品质〕成本型：实惠是做人的最高美德，浪费是可耻的。品质型：人生在世，只有你花的钱是你的，没花的都是别人的。
B. 配合型、叛逆型。叛逆型的人多，对他们说话要反着来。比方该吃饭了，说让他等会吃，我先吃，他就会来吃了；你不让他洗碗，他就会去主动去洗。
C. 自我判定型，外界判定型。所有成功者都是自我判定型。
D. 一般型，特殊型。一般型：和周围人一样；特殊型：不喜欢和别人同样。衣服：本店只进了三件，一件卖到唐山，一件卖到邢台···
3. 问、听、说
A. 问：与顾客沟通的关键。医生问病人的例子,不用问6句话就开药。
问简单、容易答复的问题。
顾客都是被自己所说服。
问封闭式问题。对顾客来说，让顾客舒服大于对错。
B. 听：倾听的秘诀
——倾听用纸和笔来完成。用纸和笔记录会让人觉得你很重视他，尊重他。听到关键，让别人听一下或者再说一遍。
举例：吃饭的时候，让服务员拿餐巾纸来记，客户很有成就感、满足感。
C. 说：
〔1〕. 给顾客明确指令。买复读机的例子。
先随便拿一款给他，成交后再向他具体介绍，成交了可以调整产品。——成交的一切意义就在成交本身！
〔2〕. 不要说太多废话。你问顾客问题的时候，他会瞬间不知道取舍。举例：问别人从此地到火车坐哪路公交车。只答复一句话：坐XX路就可以了，我天天上班都坐那班车。
〔3〕. 当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱。收完钱转身就走，服务从下一次开始。(解释说明你心虚，或者是对产品不自信)
相信产品之心！！！
销售的第一个心态：交换原理。
职工所有问题在于认为产品不值。要坚信产品值这个价！
不要讲我认为、我想之类的话，要讲我确定！
顾客永远买结果，不是买过程和成分。
——拼命讲你产品的成功案例〔谁