文档介绍：山东财经大学营销渠道管理考试论文
山东财经大学营销渠道管理考试论文
山东财经大学
《营销渠道管理》
考试论文
题目 经销商管理分析
学院 工商管理学院
专业 市场覆盖能力和美誉度。 
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，包括其现金流、银行账户、与业务银行的关系、债务支付情况、集资途径等。生产企业适宜选择资金雄厚、财务状况良好的经销商，这样的经销商能保证及时付款，还可能为生产企业分担一些销售费用，提供部分预付款或者直接向顾客提供某些资金融通，如允许顾客分期付款等，从而有助于扩大产品销路和生产发展；若经销商财务状况不佳，则往往会拖欠货款。 
（二）分析候选经销商是否处于厂家的管控范围内 
一级城市厂家利用自己的驻地机构直接进行市场运作，而二三级市场基本上由经销商操作，选择经销商时，首先要确保所选经销商的经营范围与企业产品的预期销售地区一致，另外，二三级城市的经销商大多属于中小型经销商，他们有可能只贪图短期利益，为了自己的利润最大化而违反厂家的市场规定，例如进行窜货、出售假冒伪劣产品或是任意降价，这将很大程度上损害生产厂家的利益。因此，企业在选择经销商时要选择能够控制监督的经销商。
四、如何管理经销商？
经销商直接把产品输送到终端，满足产品分销的需求，使企业实现规模经济效益。因此正确管理经销商对企业实现战略目标十分重要。监管和约束经销商的主要方法有： 
1、收集并分析经销商进货的频率与数量、出货的流向等基本情况。如在同样的市场时机和营销推广策略下，经销商的要货量与销售量突然出现大幅度增加，可能意味着经销商在低价窜货。销售部门、财务部门及审计部门要做大量的工作来调查与分析 
2、控制出货量，解决好库存。既要缓解经销商的库存压力，又要保障自己市场的安全和有序。另外如果经销商方面缺货情况经常发生，表明经销商对企业的产品不够重视，经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是一项重要的工作。 
3、巡视与沟通，生产商要制定对经销商的拜访计划，指派人员依据计划定期或不定期地对经销商进行拜访，收集意见，了解情况，其中举办生产商与经销商之间的座谈会是一种有效的沟通形式。 
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4、建立健全的合同管理，合同是在经销商管理中最有约束力的法律文件，是管理的法律依据，生产商应要求所有有业务往来的经销商都签署合同。合同一要内容完整，二是要严加保管，保证合同的完整性和机密性。 
5、辅助经销商，提高经销商的经营管理水平和销售能力，经销商管理的好坏最终要落实到业绩上，生产商要给经销商提出合理的分销目标，制定分销计划，并帮助经销商达成分销目标。 
6、售后服务管理，经销商往往不具备维修服务能力，生产商应提供技术支持。在产品销售过程中，会出现包装破损现象，企业应给予调换。当然要根据经销商的不同情况，规定不同的退换货时间，防止经销商恶意退换货行为。 
7、协助经销商了解竞争对手情况:一般来说，经销商缺乏专业的市场研究，生产商要结合平时的市场走访，分析竞争对手在市场上的表现，并把情况及时与经销商沟通，使经