文档介绍：: .
风投商业计划书 
困难的工作——制定策略提升市场认知
度、获得客户购买意愿、建立销售系统、等，更不要说对应的费用支出了。
这种商业计划书给出的一个信号就是创业者不愿意从公司的电脑后面走出来，去跟潜在的
客户沟通。跟客户沟通是很辛苦的事情，但是这不仅可以给商业计划书的写作带来各种好
处和认识，对于公司的业务本身也有很大好处。这种沟通可以发现客户的真实需求，有利
于公司对产品进行针对性调整。
也许你可以找到一些二手数据，支持你关于市场容量、市场发展走向等方面的观点。所有
这种数据要加上，并注明来源，以证明数据本身和你本人的可靠性和可信度。但这只是开
始，你还需要从你跟客户的沟通和调查中获得的一手数据，这样才能证明客户购买你的产
品的可能性。还可以做些试验，比如市场测试。在写商业计划书之前，验证的假设越多，你就越有说服
力。但是要注意：如果你要把所有的东西都验证了，才开始写商业计划书，机会可能就丧
失了，有人可能赶在你的前面占领市场了。
商业计划书中每一个陈述都要有证据支持，如果没有，就删掉它。
看看我们的（预测）利润
这可能是最难发现的一种问题商业计划书。它的原型是失败的互联网公司 ，这家
公
司在网上卖宠物食品。简单来说，一次一袋地销售配送狗粮的经济效益，是没有办法跟把
这些狗粮大量堆放在超市或折扣店并让客户自己配送的经济效益竞争的。
这种商业计划书通常有一个详细的 excel 表格，说明这些数字是怎么来的。这也是为什么
这种计划书很难被发现——因为这些数字看起来有可行的。有个创业者跟我说过：“几瓶
啤酒和一个 excel 表格，你就能迅速挣一堆钱，”或者说看起来是这样。
老练的投资人不仅仅会把你的 excel 表格撕得粉碎，还会用一堆问题考验你：收入模式是
大量小额交易（比如 ）还是少量大额交易（比如汽车制造）？净利率是依靠高
毛利来抵消高额研发成本（比如 microsoft）还是低毛利低成本运营（比如 costco）？需
要大量固定资产投资（比如生产设施）？运营资金周转是否有利（可以预收吗）？需要维
持库存和应收账款并占压现金吗（生产和分销业务）？上面这些因素的某种合适的组合会
有吸引力，有些组合则从一开始就是有缺陷的。
我们的团队很牛 b
投资人不会被顶级文凭、过去大公司的工作经历所蒙蔽，他们首要关注的是某个的行业面
临的主要挑战，以及你的团队是否有经验应付这样的挑战。
每个行业都有关键的成功因素，概括地说的话，通常都会有 2、3 条，如果处理好了这些，
其他不重要的因素即便处理不好也不会影响你成功。比如，对于零售行业来说，位置就是
一个关键的成功因素。
在商业计划书中，确定行业的关键成功因素，并展示出团队成员的专业能力和经验跟这些
因素是匹配的，这样就很有可能吸引投资人的注意，至少也会让他们多看几眼。
在这里，实话实说也有帮助。
很奇怪，商业计划书中指出管理团队缺少的关键技术或能力也没问题，告诉投资人你的团
队的不足，可以让投资人推荐一个他喜欢的、合格的人来弥补这个缺陷。能够成功融资的商业计划书中，通常包含有 1 个或多个团队成员有过失败的创业经历，如
果从这个失败经历能够学到一些经验教训，那对于投资人来说，这个过程会被看作是别人
帮着交了学费。
什么都很好
那些最常见的和最先被扔进垃圾桶的商业计划书中，创业者写的全是好话，找不到自己的
公司和业务的任何问题。
投资人知道，现实世界中，大部分的商业机会，即便是很好的机会，也有一些缺点。通常，
对于早期公司，客户是否愿意购买或者是否愿意承受设定的价格都不清楚。另外，在现在
全球经济产能过剩的背景下，大部分行业并不是机会无限。
有经验的创业者对于创业机会有深入了解，他们知道在市场和行业中有很多潜在的陷阱。
大部分的创业机会有很大的不确定性，大部分的创业公司会失败。那些成功的少数——获
得资金、客户和正现金流——通常都不是因为他们最初